DT-11Q43消台渠道销售策略培训课件.pptx

Q4 Planning Meeting--DT一、背景分析消台水位逐步回升，分销信心逐步恢复，截止到12月9日，分销商有效订单81.7%；经销商感受到涨价动作，但零售市场销售不旺，行业订单接近尾声，对市场预期不乐观；竞品价格变化不大，DIY整机价格上涨明显；FA库存消化基本正常，总代对产品包销需求增加；部分产品（AIO700，510I3）销售低于预期；包线产品价格稳定，包线商纷纷调整组织架构，增加资金，争取产品包销机会；引入体系外渠道（方正，佰誉，浩联，创业）包线，体系内渠道逐渐激活（科鹏）包线商对分销商的覆盖结果不太理想，大部分以覆盖本地和全国批发为主；部分包线商产品推广和控盘控价能力弱，后期会逐步退出。二、Q4 销售管理 关键点清理FA稳水位拉紧3S推包线OT三、Q4 销售计划总部期初库存SISTI期末库存FY15同期库存库存变化FA1143511435187-81.2%总代包销2340501358-77.5%分销商1711252801309930.7%合计308200330178344-48.4%分区期初库存SISTI期末库存FY1513124227399FY16171289330130同比30.9%19.5%20.9%30.7%四、Q4 销售管理策略推进寒促方案，拉紧3S链条，稳定价格体系，提升体系信心消化FA积压库存，减轻历史包袱，良性运转推进包线商“权责利能“匹配，发挥控盘控价拓渠能力强化终端店面零售型产品营销能力五、其他重点工作内省外视：建立市场动态，政策执行，竞品动作等信息../消台业务信息反馈项目1212汇总.xlsx反馈沟通机制季度回顾：启动总代年度及季度回顾，盘点得失，共同提升渠道梳理：梳理全国消台分销商，参与区域渠道布局团队建设：提高PM产品熟悉度，反馈市场需求及产品预测，指导销售BACKUP三、12月及Q3 销售计划12月期初库存SISTI期末库存同期库存库存变化FA1455905561987449113760155000-26.6%总代包销18294127868000230801240086.1%分销商1319851214051700001708391600006.8%合计295869189810178000307679327400-6.0%Q3期初库存SISTI期末库存同期库存库存变化FA22136494023201627113760155000-26.6%总代包销207141942317057230801240086.1%分销商1668752080424057051708391600006.8%合计408953321488422762307679327400-6.0%推进寒促方案，拉紧3S链条，稳定价格体系，提升体系信心寒促方案1、市场秩序恶性违规渠道，60000元/次扣除营销资源，违规三次以上取消FY17年签约（-350万）2、寒促订单赶前奖励（2500万）时间　12月1月2月赶前节奏1-9日来单1-9日来单1-14日来单单台奖励金额100元60元40元3、优秀渠道旅游奖励（200万）分组排名复合完成率=（BOX销量+2*AIO销量）/总任务管理动作1、通报沟通：订单进度通报，分组排名通报，确认通报和沟通2、Review： 关注分区具体动作，PM具体工作：市场认知，产品了解，分销心态和渠道覆盖情况3、协同走访，分析市场，解决问题，传递信心消化FA积压库存，减轻历史包袱，良性运转Q3季度预计出货202K，季度底库存40K，Q4出清所有积压库存。渠道名称FA期初库存10-11月出货12月已出货当前库存12月计划再出货Q4出货广州爱联科技有限公000翰林汇信息产业股份有限公司3337516511210414760147600四川长虹佳华数字技术有限公198019800紫光电子商务有限公司666662962001701700北京当当科文电子商务有限公司132808096　518437841400上海怡亚通供应链有限公司4962521584170726334200986236四川长虹佳华信息产品有限责任公司71038290433570384252390914516北京神州数码有限公司6050424451988350651719117874总计24207811159185691219188189240026　FA期初库存10-11月出货12月已出货当前库存12月计划再出货Q4出货FA-尾货5958127231183330517244346083FA-在售127047658265066561554316712988分销包线48026161191480304271329117136总代包销74242415190481910003819总计24207811159185