分销渠道管理课件.pptVIP

张广玲 分销渠道课建 张广玲 市场营销专业 教学安排 课堂讲授＋案例讨论 平时成绩30％，期末考试70％ 参考教材： 《分销渠道管理》武汉大学出版社 《营销渠道管理》电子工业出版社 《销售与市场》杂志 第一章 分销渠道管理概述 分销渠道的定义与特点 分销渠道在市场营销组合中的地位 分销渠道的作用与功能 分销渠道流程与结构 分销渠道管理 第一节 分销渠道的定义与特点 分销与分销渠道 分销渠道的形成条件 分销渠道的特点 分销与分销渠道 分销是指企业将商品生产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者的手中，包括所有权、产品的实体、资金及信息的转移。 分销渠道是指某种商品或劳务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，即包括帮助企业产品实现转移时的所有企业和个人。包括生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、及其他辅助商、消费者和用户等。 分销渠道的形成条件 生产力发展水平的高低是分销渠道形成的重要依据 商品的自然属性和产销特点是影响分销渠道形成的基本要素 商品的社会属性 消费者需求的多样性 分销渠道的特点 分销渠道是一组路线，它是由商品流通的当事人及组织机构所组成，即由各种买者和卖者组成 分销渠道是一条特定的流通路线 分销渠道具有稳定性的特点 分销渠道的起点和终点界限分明 分销渠道成员的职责分工明确 第二节 分销渠道在市场营销组合中的地位 分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位 分销渠道策略对产品策略的影响 分销渠道对价格策略的影响 销渠道对促销策略的影响 渠道对整体营销策略的影响 分销渠道在市场营销组合中处于“瓶颈”地位 在市场营销组合中，分销渠道与产品、价格、促销等要素一样，是不可分割的整体,是市场营销组合中的重要组成部分，离开了分销渠道，再好的商品、再合适的价格，再好的广告宣传，商品也不可能从生产领域转移到消费领域。充分认识分销渠道在市场营销策略中的瓶颈地位，有利于发挥市场营销策略的整体功效，使企业生产的商品尽可能以最合适的渠道网络转移到消费者手中。 分销渠道策略对产品策略的影响 渠道对企业产品组合的影响 渠道对企业产品的生命周期 渠道对企业产品形象的影响 分销渠道对价格策略的影响 分销渠道成员能够或愿意提供给生产者或消费者某些交易职能 分销渠道的长短、运输方式的不同，也会对商品价格产生影响，因分销渠道长，则涉及的渠道成员就多，环节多，则流通费用就增加，成本增加，则价格很难降低 渠道对整体营销策略的影响 分销渠道除了对产品营销组合策略，信息策略的影响外，还对企业的整体效益有影响。企业的整体效益通常包括整体的经济效益和社会效益两部份组成。企业的经济效益受许多因素的影响，如产品营销、价格高低等，但分销渠道选择的好与坏，则对企业经济效益有着重要影响。如选择合适的分销渠道，可以减少不必要的中间环节，减少周转时间，节省流通费用；同时，选择合适的分销渠道，有利于消费者购买，使消费者快速、便利地购买到所需要的商品，选择合适的分销渠道，还能保证商品的品质，扩大商品销售，维护企业声誉等。总之，选择合适的分销渠道，就能够节省分销成本，提高分销效果，从而提高企业整体的效益。 第三节 分销渠道的作用与功能 分销渠道的作用 分销渠道功能 分销渠道的作用 调节产销矛盾 减少交易次数，节省流通费用 收集市场信息，指导生产 承担生产企业的市场营销职能，为企业节省人力，物力和财力 调节产销矛盾 调节生产与消费之间在商品数量上的矛盾 调节生产与消费之间在品种、规格及花色上的矛盾 调节生产者与消费者之间在时间上的矛盾 调节生产者与消费者之间在地区上的矛盾 减少交易次数，节省流通费用 在商品流通过程中，通过中间商的使用，减少商品的次数，如图1-1所示。 生产厂家P1 零售商 生产厂家P2 零售商 生产厂家P3 零售商 生产厂家P4 零售商 交易次数为4×6=24次 在上图，有4个生产厂家，每家销售商品给 6个零售商，如果不使用批发商，则共需要进行24次交易后，才能完成交易任务，如果通过批发商，则商品的交易 次数则由原来的24次减少到10次生产厂家 生产厂家 零售商 批发商 批发商 零售商 生产厂家 零售商 生产厂家 零售商 图1——4交易次数4+6=10次 收集市场信息，指导生产 由于中间商直接与消费者