房地产培训 如何高效盘客.pptVIP

运筹帷幄 决胜千里 ---如何高效盘客 （基础篇上） 湖南金科渠道管理部 目 录 客户分类 客户应对技巧 客户邀约 客户跟进 常见的误区 客户的分类 客户的分类 按照意向等级分类 按照客户性格分类 很简单 意向分类：A、B、C、D四大类客户 四个类型： 分析型；随和型表现型；控制型 A类客户：意向非常强，认可公司，具有购买实力； B类客户：购买意向强，但是存在一些抗性； D类客户：基本上不会购买产品； C类客户：观望状态，存在较大的变动性； 意向等级分类 只要客户进了我们售楼部，要么就买了，要么非常认可我们项目并会向别人推荐！ 按照性格分类 随和型：语速平稳，音量适中；从容，安静，善于倾听; 分析型：语速不快，音量不大，音调无变化；面无表情，不喜表现; 表现型：语速较块，抑扬顿挫；表情丰富，易交往; 控制型 : 音量大，说话速度快，喜欢质问，表情严肃; 知己知彼， 百战不殆 应对技巧 应对技巧 随 和 型 客 户 亲切、诚信相待； 三 国人物 声音温和，不急不躁； 试探性询问，被拒绝时态度要好 好,好,好，都挺好的; 可以,可以,没有问题 考虑,考虑，跟家人商量商量 ...... 应对技巧 分 析 型 客 户 礼貌、谦和有分寸，适度夸赞，让顾客了解你，解除戒备之心； 不要施加压力，不要直接追问； 认真倾听顾客的每一句话，推测心中想法； 三 国人物 你们能够准时交房吗? 规划中的道路会修吗？小学确定是哪所名校吗？项目投资回报率大概多少？ ....... 应对技巧 三 国人物 迎接顾客，唠家常，多聊天 表 现 型 客 户 多多夸张炫耀产品，多让顾客说话 体察顾客感情、不必解答问题 你们的混凝土都是我公司提供的； 我昨天还跟你们况总一起打高尔夫； 小妹妹啊，什么时候下班，到时候请你吃个饭 ...... 应对技巧 三 国人物 控 制 型 型 客 户 保持微笑，热情招呼，开门见山 突出产品档次，体现身份 简介明了、体现专业，征求意见，让其做主 其它的不要说，就问你这套房子还有没有？ 能不能打九折，能我就定了。 ....... 销售不跟踪 就是一场空！ 客户跟进 财富的增值， 出行方便； 环境良好； 孩子的未来 人生安全， 尊贵地位 客户购买动机 了解客户的方法 看客户的穿着打扮，开的车，提的包包，用的香水.... 倾听客户所说的内容，听他的故事，听他的需求； 询问客户的一些情况，户型大小，多少人住，购买目的； 跟客户确定相关信息，针对客户的需求提供对应方案；. 望 闻 问 切 客户邀约 项目节点 产品发布 工程进度 活动邀约 最近利好 客户邀约 张总，您好！我是集美天辰客户经理，郑暖得，明天上午10点在我们项目售楼部有一个沙龙part，非常不错哦，诚邀请您来参加，请问您明天有时间过来吗？ 李总，您好，我是金科钻石山客户经理，曾明，告诉您一个好消息：明天上午10点钟在我们售楼部前坪，有一个红酒品鉴派对，我们邀请到了业界知名品鉴大师唐鑫先生，以及郴州商会领袖，请您务必来参加，我已经帮您预留了2个名额。 客户邀约 如果客户还是不来怎么办？ 侯门一入深似海 从此萧郎是路人 客户跟进误区 客户跟进误区 新增客户录完金买家就不管了 昨天成交的那个客户是我的，那个家伙撬了我的客户！！！ 客户跟进误区 没有系统性跟进，随机性 卧槽，怎么这么多客户过期了，白拓这么多客户！ 客户跟进误区 客户基数大，基础信息丢失，张冠李戴 太多客户，这个客户居然他认识我，我不认识他了。 思考一下 如果客户要延期、打折、更改付款方式、要求保留房源等； 客户一定要团购价，并用自身的影响力，拉拢部分客户“威胁”公司； 数据：收集，整理 ，分析数据 排名：按照办卡/认筹/认购/带访/圈层，鲶鱼效应 盘客：略 培训：基础知识，项目知识，技能知识，工作中出现的问题 案例：优秀案例分享，榜样的力量 总结与次日工作安排 五项基础工作 谢谢各位的聆听