养老险产品训练课程-销售面谈湖南.ppt

? 讲授30秒 ?　接下来，进入到本节课最核心的内容，与缘故客户进行销售面谈。这部分将会从三个方面讲授，第一是客户分析；第二是销售面谈步骤回顾，最后是话术学习。让我们一起来看一看业务员小李的例子。 ? 讲授1分钟 ?小李跟在座的新人一样，现在遇到了这样一个客户，我们大家一起来帮他分析一下。（按灯片内容阐述） * ? 讲授1分钟 ?客户的情况是这个样子，大家可以事先思考一下，如果你碰到这样的客户，你会有什么样的销售规划呢？ ?我们一起来看下小李的主管怎么帮他做的分析。（按灯片内容阐述） * ? 讲授1分钟 ?那么经过了分析，我们确定了客户的购买点，因此也为他量身定制了一款险种。（按灯片内容阐述） * ? 讲授3分钟 ?　客户的情况分析了解了，也选择了合适的保险产品……接下来需要回顾以前的课程，大家还记得销售流程有哪些步骤吗？我们一起来回顾…… * ? 讲授1分钟 ?　接下来，我们会按照销售流程的步骤为各位介绍相应的话术。那其实前三个步骤都是大家反复学习了的，但是成人的教育是反复的，我们再一起回顾……步骤一是建立轻松良好的关系，请教室左边的担任业务员的角色，那教室右边的学员就是客户，我们分为两个角色讲步骤一来读一遍…… ? 讲授2分钟 ? 引导学员朗读，要把握话术的要点，着重强调红色划线部分与备战框中注释的联系。 * ? 讲授2分钟 ? 引导学员朗读，要把握话术的要点，着重强调红色划线部分与备战框中注释的联系。 * ? 讲授2分钟 ? 引导学员朗读，要把握话术的要点，着重强调红色划线部分与备战框中注释的联系。 * ? 讲授2分钟 ? 引导学员朗读，要把握话术的要点，着重强调红色划线部分与备战框中注释的联系。 * ? 讲授1分钟 ? 引导学员朗读，要把握话术的要点，着重强调红色划线部分与备战框中注释的联系。 * ? 讲授2分钟 ?画图讲保险,阐述养老储备的必要性。（配套工具：新人工具包 寿险规划篇彩页) ?步骤三中有我们重点学习的“养老图”，让我们结合话术，一起回顾 ? 讲授3分钟 ?画图讲保险，阐述养老储备越早准备越好的理由，激发客户需求 ?步骤四为五讲之讲保险，激发需求：这里的沟通需要深入浅出，同时也要把握话术的要点，并且要注意用提问做到和客户的互动，做到在交谈中让客户认同。 ? 讲授2分钟 （按灯片内容阐述） ? 讲授3分钟 ?画图再次讲解 ? 讲授2分钟 ?照灯片内容阐述，重点强调确定会面时间。 ? 讲授1分钟 ?照灯片内容阐述，重点强调索取转介绍。 ?　讲授3分钟。 ?　采用提问的方式，启发学员的思考。 ?　大家想想看，我们认为课件的基本内容包括什么？ * ? 讲授1分钟 ?　那为了让大家把这一部分内容再巩固熟悉一次，请大家完成下面这个课后作业。请大家在学员手册上，写出“每月2000元获得双倍养老金，解决未来养老的问题”的销售面谈剧本。 。 即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即先讲行业、讲公司、讲自己、讲保险！ 检查自己的职业形象 调整好心态，坚定对寿险、对国寿的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要的时候，请主管陪同 销售面谈的准备 销售面谈的实施 小李准备拜访他的一个朋友张先生，他列出了他所知道的有关张先生的相关资料： 张先生，30岁 超市老板 结婚三年，小孩两岁 生意稳定 销售面谈的实施 结合客户的资料，小李向主管请求帮助。主管帮他进行了如下分析： 张先生在家经营超市，意外风险相对较低 自营超市并无养老福利 以养老型的险种为主 销售面谈的实施 小李坚定了信心，张先生迫切需要一份保障的。主管建议小李为客户推荐国寿福禄满堂养老年金保险（分红型），并指导小李设计了产品： 产品名称：国寿福禄满堂养老年金保险（分红型） 交费：年交保费12000元（月均1000元） 10年交 主要保险利益： 1、专属养老金 2、浮动分红金 3、人身保障金 备注：生存总利益包含现金价值及累积红利。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。 销售面谈的实施 与缘故客户进行销售面谈 接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了…… 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍 步骤一：建立轻松良好的关系 业：老张，一段日子没见了，听说最近您升职了，恭喜呀！ 客：谢谢，你最近怎么样？ 销售面谈的实施 业：我刚换了工作，现在加入中国