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新人铺垫和邀约技巧;邀约 是直销行动真正的开始;初期沟通交流的基本要领： 1、明确交流沟通的目的：铺垫（暖身）、邀约还是成交。 2、语言诚恳不具备攻击性（不要先破坏后建设 ）；先赞扬，不成交也要留着未来的机会。 3、根据分析的名单，制定计划、一步一步，循序渐进。 ;铺垫的重点、方向与目的 1、取得对方信任，强化关系 ； 从自己的改变（外表、思想）取得对方的信任。自己先用好产品、练好分享是关键。 2、探讨观念，引导对方思考、发觉不足，让对方想改变。 人是习惯的动物 没有强有力的理由很难让对方改变。（改变的动机，来自生命的期望值与现况的落差。） 3、化解对方的疑虑比如：去了一定买东西，产品不信任不好意思推辞买； 比如：不会勉强对方加入 ，不会影响交情，减轻对方压力。 4、引发对方的兴趣 （ 分享）5、鼓励行动（ 至少比上次往前推进一步）;铺垫注意要点： 1、态度轻松自然、不要只想着成交。 2、多用开放式问句（不是只回答 是或否的问句）让对方多说。 3、避免争辩，不要强势反驳。 4、让对方多讲才能了解他的想法，才能知道他的需求。 5、有突破的想法， 让对方觉得有道理的想法。;1、铺垫的话术：产品需求试探性问句 你的...病目前在怎么调理，效果怎么样？ 你现在用什么牌子的美容产品？用了过久了？感觉如何？ 你有没有听说过一种鉴别美容护肤品的方法？ 你听说过手诊吗？据说可以看出身体潜在的疾病？ ;1、铺垫的话术：事业需求试探性问句 你对未来经济的看法是什么？（变成对方听得懂语言讲）避免摄入政治因素 避免有色话语 你有没发现现在钱越来越难赚？ 你有没有觉得贫富悬殊越来越大？ 你觉得做什么才能赚到钱？ 你打算什么时候退休？你做了什么准备？;2、铺垫的话术：试探性找到需求后引导性暖身（提出有引导型的问题） 比如：有没有注意到4个人里面有一个癌症？去美容院对皮肤没什么好处？ 比如财务危机引导： 如何帮助下一代做好准备？ ???如趋势的话题 现在环境变化很快 比如网络时代的现状？ 比如突发的话题，比如才看到一本书《有钱人和你想的不一样》，引导观念。 引导性暖身重点在于倾听 加上经验总结。;邀约：引导观念顺利、达成共识可以提出邀约；或两段式邀约（适合很久不见的朋友）。 邀约是一切行动的开始，约出来再说。 1、对方要出来的理由，邀：先找出这个理由。通过推崇找出这个理由。;邀约：邀约是一切行动的开始2、如何降低邀约拒绝的机率 学会清楚的表达、比如清楚的在五分钟把产品分享讲好 清楚的把我要讲的话讲出来， 认真的把对方要讲的话听完 不带情绪的倾听 一定不要争论 3、化解对方的担忧 4、提高对方的兴趣 5、选择适当的场合和时间不要在对方的场所、二选一、先问后约。 人是否定性动物，所以不要问“忙不忙？”，而要问“忙啥呢？”;邀约话术举例;邀约话术举例;