门店销售技巧培训全案教学提纲.pptVIP

今天的课程到此结束 在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。 误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！ 语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？ 可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。 过渡： 我们来看下一个异议 语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有四种方法： 第一：我们可以“重提顾客已接爱的好处”，来淡化价格。 第二：可以强调产品的总体好处。 第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑。 第四：利益补偿法，表示可以赠送点小试用装或小赠品等 过渡：以上我们了解了针对几种常见异议的克服方法，现在就让我们来实践一下。 在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款 哪些是购买信号呢？我们想象一下当我们购买衣服时，当我们准备购买时，我们会表现出哪些情况？（提问学员）对，购买信号有很多种，例如：点头称赞、触摸产品、询问使用方法、讨价还价、询问售后服务等表示顾客已想购买 一、直接法：直接提出开单的要求，例如：“那我就帮您开单了”。 “总共是XX钱。” 二、假设法：假设顾客已有需要，例如：“如果配合一套使用效果会更好的，我就帮您配一套吧” 三、选择法：给顾客一个选择的范围，例如：“您是要一瓶还是要一套呢？” 四、总结利益法：总结前面顾客已接受的利益，提议开单。例如：“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。” 五、最后期限法（产品促销期）：例如：“我们国庆优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您开单吧！” 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售  第三步：推介合适的产品 在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 1、确定产品 顾客的 需要 顾客的 消费能力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 2、推荐产品 讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 试用产品并介绍该产品的特性及好处 强调产品的好处及带来的效果 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第四步：连带销售 售中连带 售后连带 1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 2、售后连带 顾客确定购买后（开票时或付款时） 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 售后连带的产品 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成销售 第五步：完成销售 处理异议 促成交易 1、误解--错误的观念 2、价格异议 常见异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 处理“误解—错误的观念”？ 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 处理价格异议 促成交易 掌握时机，促成交易 购买讯号有哪些？ 仔细查 看资料 肢体语言 问售后服务 讨价还价 要求试用 问使用方法 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 促成交易的方法 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务 一、正确的心态 五、售后服务 运用顾客档案 建立顾客档案 送别顾客 建立顾客档案 ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 为什么要建立顾客档案？ 填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺 送别顾客 谢谢！ 欢迎您下次光临！ 运用顾客档案 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群 提高销售业绩 提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数 何时运用？ 1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处