主管模压训练授权讲师培训课件班FABE.pptVIP

FABE之总结回顾 是标准化地制造销售人员， 使其成为合格乃至优秀的销售人员。 模具 成品 建筑 何谓模压 简单的重复 重复的简单 N次的重复， 让技能成为一种习惯 范为阴，模为阳，阴阳相合，丝毫无差； 模从范中生，范由模来造 我们有模，但不强迫灌输 你自己去压成有用之器 何谓模压 模压训练是什么？ 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法； 它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员； 对主管而言，它可以提高团队的产能，优化团队质态，提高业销售人员单兵作战的技能； 你看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用（珠宝业、电器业、房产业、寿险业），国内主要竞争对手平安引进后收效明显，系统内宁波等分公司已经着手推广，并取得一定成效。 准客户开拓 售后服务 递送保单 产品说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 理想的模压状态 让我们从简单的入手 超级鑫尊保 * 相关要求 用2000字对超级鑫尊保进行描述，让客户能够接受鑫尊保并且愿意购买这款产品。 每个人独立完成 小组内朗读 组内推选一位上台发布 时间120分钟 发布与点评 为什么面对产品会出现不同的讲解？ 你认为哪一种讲解更好？ 无法评判！！！为什么？？？ 没有统一的标准！ 哪一种更易掌控？ 欧美式的 “员工成长手册” 中国式的 “师傅带进门 修行靠各人” 模压训练的目标 ——通过一种固化的模型 批量生产合格的人才 培养“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才” 模压训练之FABE FABE是模压系统中 切实有效的利益销售 的训练方式 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE的定义 指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点，把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求，并且通过例证让客户信任。这是一种销售技巧，也叫利益推销法。 * FABE具体含义 F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE销售的理论基础 你理解的东西顾客不一定理解，作为销售人员，你可能与产品打交道久了，可以称得上是这方面的专家，但顾客就不一定像你那样理解产品，即使是顾客很容易理解的卖点，我们仍然要强调它的好处是什么，因为据心理学研究指出，顾客最关心的是产品对他的好处，而不是产品有什么功能，我们明确指出产品的好处，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。 * 什么是FABE 一种销售方法 强调的是客户利益 是什么？ 怎么样？ 能为客户带来什么？ 如何证明并令客户相信？ 什么是FABE——猫和鱼的故事 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱，并说“猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！” 但是这只猫没有任何反应 F (Feature)属性 图2：猫躺在地下非常饿了，销售人员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！可以买很多鱼！！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 卖鱼就是这些钱的作用 (Advantage) 但是猫依然没有任何反应 F+A 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦！！！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 买了鱼可以大吃一顿就是钱 给猫带来的利益(Benefit) 猫站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了 F+A+B 图4：猫非常饿了，销售人员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦。您的女朋友刚刚就用钱买了鱼现在一定正在享用美味的鱼呢！” 什么是FABE——猫和鱼的故事 Evidenc 刚说完猫先生飞快的 跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E 图5：猫吃饱喝足了，销售人员又过来说：“猫先生，我