区域场开拓与渠道管理实务.pptVIP

第三单元 渠道管理实务 8、建立厂商协同 帮助渠道制定销售及进货计划； 建立厂-商一体化信息体系（主要是“进销存”信息）； 共同制定市场推广方案并实施。 9、渠道支持 渠道辅导计划的制定与实施； 向渠道的管理输出和文化输出。 项目名称 项目等级 内容要点 时间安排 地点安排 谢谢，欢迎讨论、交流和指正！ 区域市场开拓与渠道管理实务 第一单元 区域市场开拓的策略框架 一、市场认知 1、了解需求 市场容量：总量、增量、趋势 市场容量的结构：层次、空间、时间 2、理解顾客 顾客结构：按多种标志分类 顾客特征：知识状况、组织程度、心理特征、行为习惯 3、认清对手 竞争格局 竞争对手状况：长处、短处；策略组合 4、把握规律 市场集中度以及市场稳定度 竞争焦点和竞争规则 第一单元 区域市场开拓的策略框架 二、目标确定 1、基本经营目标 销售量、销售额 利润 2、辅助经营目标 库存周转率 资金周转率 应收帐款比率 第一单元 区域市场开拓的策略框架 3、其他市场管理目标 渠道数量及质量 顾客满意度 顾客结构 品牌认知度 4、内部管理目标 人员规模、结构 员工满意度 员工开发状况 流程化、规范化管理 第一单元 区域市场开拓的策略框架 三、策略框架 1、产品的差异性 “价值”对比：与竞争对手 性价比状况 2、“拉力”和“推力”的组合 以何种“力”为主 两种“力”的结合 3、“卖点”和