《汽车销售务实》第2版CH7试乘试驾.ppt

7.1.4 试乘试驾的注意事项 1. 发动车之前的行动要求（1）调整座椅、调整反光镜(内外)、调整方向盘位置； （2）注意指示转向灯开关的位置、指示雨刷器开关的位置、手刹的位置、换挡的位置、大灯开关的位置； （3）介绍要试驾的路线，提示相关安全要点； （4）告知客户百公里加速、紧急制动、气囊、ABS等都不是试乘试驾的内容。 （5）请客户先试乘后试驾。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.4 试乘试驾的注意事项 2. 指示试乘试驾的路线 （1）指路的过程中提示客户去体会对操控的感觉、行驶中的力量、发动机的声音,并注意反光镜的位置、HUD(抬头显示器)和天窗； （2）提示客户在安全行驶的情况下,注意操作音响、空调并观察速度表、发动机转速表、ABS显示灯,气囊显示灯等。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.4 试乘试驾的注意事项 3. 在试乘试驾过程中一切都以感受为主 提示客户对座椅、方向盘、视线、头部空间、光线、HUD、温度、音响、操控方便性以及车辆灵活性等。 4. 试驾后的工作要求 （1）表示感谢并说“您辛苦了”。 （2）销售人员亲自或指引顾客将车开到展厅门口。 （3）销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门。 （4）提醒顾客携带随身物品，以免遗忘在车内。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 （5）引导顾客回到展厅洽谈区，提供免费饮品。 （6）询问顾客试乘试驾的感受并填写意见调查表。 （7）强化驾驶感受，激发客户购买冲动。 （8）对于顾客试驾中的个性要求进行重点解释。 （9）根据顾客反映，请求成交。 （10）未成交顾客，详细评估未购买原因，为下次跟踪找好理由。 7.1.4 试乘试驾的注意事项 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.2 试乘试驾技巧 学习目标： 1.掌握邀请客户试乘试驾的时机； 2.掌握试乘试驾的产品讲解与沟通技巧。 学习方法： 1.到4S店体验试乘试驾流程； 2.模拟试乘试驾中的产品介绍。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 如何在试乘试驾的过程中刺激并强化客户的购买欲望？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 第七章 试乘试驾 《汽车销售务实》 第一节 试乘试驾流程 第二节 试乘试驾技巧 技能训练1：邀请试乘试驾的技巧训练 技能训练2：试乘试驾过程的介绍训练 技能训练3：试乘试驾结束后的沟通训练 第七章 试乘试驾 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1 试乘试驾流程 学习目标： 1.掌握试乘试驾前的准备工作； 2.掌握试乘试驾的注意事项。 学习方法： 1.到4S店体验试乘试驾流程； 2.模拟试乘试驾中的产品介绍。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 在产品介绍过程中，怎样把握邀请客户试乘试驾的时机？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 7.1.1 试乘试驾准备 1. 试乘试驾的车辆准备 （1）必须是专用车辆。 （2）必须按照《车辆使用手册—行驶系统》中车辆走合的规定，完成车辆走合。 （3）投入使用前，必须按照生产商的规定进行汽车装饰。 （4）必须办理合法的上路手续。 （5）必须投保机动车全险。 （6）必须在厂家规定的行驶里程内使用。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.1 试乘试驾准备 （7）在投入使用前，应保证车辆每个部位整洁。 （8）上路前必须完善好各项功能设置。包括轮胎气压、遥控钥匙、车门车窗状态、车速报警等。 （9）每天都应该由维修站按照要求严格对车辆进行保养与维护，随时保证车辆处于良好状态下。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.1 试乘试驾准备 2. 试乘试驾的执行 （1）签订试乘试驾协议 （2）填写客户驾驶执照的详细资料 （3）呈现试驾路线地图以及预计时间 （4）列出试驾内容的详细清单 （5）车辆的基本检查，水、油、安全状况等 （6）在试驾前询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.2 客户试乘 1. 邀约试乘前的执行要点 （1）引导顾客上车前，就所驾车辆给顾客作简要介绍。 （2）引导顾客上车时，销售顾问要注意执行规范礼仪。 （3）上车后，要帮顾客调节座椅提醒系好安全带。 （4）询问顾客喜欢什么风格的音乐，将音响打开。 （5）出发时，就车内各种配置的使用，给顾客作简要介绍。 （6）先由销售顾问开第一段路，边示范边讲解。 （7）驾驶过程中简要提醒顾客体验的重点内容，强化感受。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 7.1.2 客户试乘 2. 客户试乘中的产品介绍 （1）试驾前介绍车辆的型号和排量 （2）遥控式钥匙、按键式启动 、内部仪表板设计 （3）舒适性体验：音响、空调、乘坐效果 （4）操控性体验：起步、低速行驶、直线加速