比稿程序及注意事项-35P.pptVIP

比稿程序及注意事项 客户人员必知 提案不是容易的事，除非有缜密的开始，否则无法水到渠成 1、指定比稿小组的领导人 2、评估是否要参加比稿？ 是否与现有客户有冲突？ 现在及未来成长潜力 是否为好客户 声誉风评 比稿条件如何 3、尽早选定最合适的比稿成员 最强的小组 熟知客户者 了解客户商品市场者 4、好的开始是成功的一半 听取客户简报前，先动手手机资料，以便适时提出问题 5、充分了解客户的企业及事业背景 全组成员必须熟知收集到的资料 找出问题点、机会点 6、参加比稿简报，要涵盖我方各部门主管人员 不要忽略我方有对客户生意或人际关系上了解熟悉的人 7、确认比稿规则 客户如何评估？（要求书面评分表） 谁是评委？决策者？ 对提案内容的要求与时间？ 地点（尽量要求在我司提案） 有没有提案费用补偿？ 8、重新评估比稿人员组合 听取客户简报后，若有需要，依客户人事、文化等重新调整我方比稿组成员 9、充分了解对方人员组织 查明对方具有影响力的主要人员（姓名、头衔等） 10、查明对方有关人员 以便我们在准备比稿期间可把他们当作客户一样地充分沟通、配合 11、确认提案时间 最好要求我方排在最后一个提案 若认为准备时间太短，事先提出要求延期 12、了解竞争对象 询问为何被选上参加比稿及竞争者是谁？ 13、表达对提案的重视度 使对方认为我方很积极地想了解他们地业务、为他们服务 14、听取简报后，丝毫