东风车桥咨询项目终稿-ATK.pptVIP

在生产能力限制的情况下，由于未优先满足利润率高的关键客户订单，导致潜在盈利损失 要点 失去潜在的盈利机会 车桥厂对关键客户缺乏有效的销售管理 注: (1) 假定销售利润率差别主要是由于价格差别引起的 (2) 3吨车这两个客户销售统计额共占3吨车客户总体实际销售额的94% （3）10吨车这两个客户销售统计额共占10吨车客户总体实际销售额的98% (4）潜在利润损失是根据通过低利润率客户向高利润率客户转移的可能销售额来推算的，假设下半年需求不变 来源: 科尔尼访谈; 科尔尼分析 苏州金龙公司 东风客车地盘公司 毛利率：7% 毛利率：9% 1,278 1,278 700 新疆汽车 湖北三环 毛利率：27% 毛利率：37% 2,500 3,209 7,700 1,074 订单损失 （万元） 实际销售额 （万元） 订单损失（万元） 实际销售额（万元） 10 吨 3 吨 1-7月潜在利润损失 （万元） 总计 161 147 14 销售转移 销售转移 3吨车客户 （2002年1-7月） 10吨车客户 （2002年1-7月） 车桥厂案例： （1） （2） 预测全年276万元 （3） （4） 案例 未来市场发展和车桥业务重点的确认 以往东风车桥业务发展快速；在过去三年中，襄桥厂和车桥厂年复合增长率达91%和9％ 复合年增长率：91% 襄桥厂销售收入 （百万