动力销售训练方法.ppt

动力销售训练 主讲人：张志军 课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 销售定义的探讨 作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 作为公司的销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 销售工作的流程 访前准备 寻找潜在客户 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系 访前准备 行业 公司 产品 竞争对手 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利益 识别问题 通过提问的技巧 确定准客户的需求 现场演示 产品的特征 产品的优点 产品的利益 异议的处理 异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的