销售新人营销实战培训教材.doc

PAGE PAGE 1 销售新人营销实战培训教材 目 录 第一章：销售新人进入市场必须搞懂的“五知” 1.1知“己”：清晰自己公司及产品情况。 1.2知“彼”：清晰竞争对手及商业机会。 1.3知“天时”：清晰国家和地方政策及行业发展趋势。 1.4知“地利”：清晰所负责区域内的情况。 1.5知“人和”：学会利用团队与公司资源。 第二章：销售新人售前必须做的“6项”准备 2.1.交流内容的准备。 2.2展示资料的准备。 2.3商务礼品的准备。 2.4形象礼仪的准备。 2.5心理调适的准备。 2.6路线安排的准备。 ：新客户开发与项目挖掘点面辐射法 3.1新客户开发的渠道与方法。 3.2项目挖掘点面辐射法介绍。 第四章：客户拜访的五步法 4.1自我介绍。 4.2寒暄、表明来意。 4.3主题内容沟通。 4.4整理总结。 4.5再次拜访铺承。 PAGE PAGE I ：项目跟进的七阶段 5.1项目挖掘。 5.2项目立项。 5.3交流考察。 5.4投标技术。 5.5投标商务。 5.6中标。 5.7签约。 ：商务关系工作的“15字方针”和“6字真经” 6.1“15字方针”：团结支持者，争取中间者，孤立敌对者。 6.2“6字真经”。 6.2.1“做全”：项目参与人均要做到。 6.2.2“做透”：项目关键人关系要做透。 6.2.3“做通”：上下级关系要“做通”。 6.3客户关系度和支持度辨别 ：招投标项目运作的基本技巧 7.1学会运用五大工具。 7.1.1“客户动力工具”：引导客户创造需求激发客户动力。 7.1.2“洗脑工具”：引导客户确立有利选择点及标准给客户洗脑。 7.1.3“风险转化工具”：通过“风险分析”使支持者和反对者个人风险进行“转化”。 7.1.4“采购进程逆转工具”：通过风险分析操控并逆转不利的采购进程。 7.1.5“风险分析工具”：结合关系度与支持度进行项目把握度分析，通过风险分析争取中间者。 7.2学会撰写控标文件。 7.3投标文件审核及报价方法。 第八章：电话营销技巧 8.1电话销售概念 8.2电话营销特性 8.3电话营销言行要领 8.4电话营销目标 8.5电话销售前的事前规划和准备 8.6电话销售所要用到的辅助销售工具 8.7电话销售步骤及技巧训练 8.8电话营销中的基本要诀 8.9电话营销的事后工作 PAGE PAGE 1 销售新人进入市场必须搞懂的“五知” 1.1、知“己”：清晰自己公司及产品情况 1.1.1公司情况及行业地位： 作为销售新人进入一个公司必须先搞懂你的公司情况及在行业中的地位，并学会如何向你的客户介绍你的公司。任何一个客户在认可你之前一定是先认可你的公司。客户在选择任何一款产品之前都会想办法了解清楚这个产品的生产者的一切情况：注册资本、生产和人员规模、技术研发力量、售后服务网络、社会口碑及影响度、创始人的情况和企业信誉度等等。客户绝对不会在对企业一无所知的情况下仅看价格和产品本身而进行选择。总之，客户绝对不会选择一个即将倒闭、售后服务差、信誉度低的企业产品。客户除了从你的公司网站、广告、宣传册等各种渠道了解你的公司，一个最直接了解你的公司途径就是通过你的介绍。因此，你如何正确、客观、全面的介绍你的公司是赢得客户对你的公司认可的关键。 如何介绍你的公司 销售中公司情况介绍的好坏直接关系到客户的信任强度，好的公司介绍既能向客户展示企业的竞争力和卖点，又能做到恰如其分的宣传与推广作用。公司介绍通常需要注意并掌握如下技巧： 一、给公司定性：即需要向客户直接了当的介绍公司是做什么的及你公司在行业中的地位。在客户的意识中可能不会先关系你的公司获过什么荣誉与奖项，也不会首先关心你企业规模大小，而是首先关心你的公司是做什么的，且与其是否有直接关系，你公司在行业中的地位如何，是否和其购买力相匹配。因此公司定性是否准确与恰当显得非常重要。公司定性要简洁、明了。 二、公司主打产品介绍：客户了解你的公司是做什么之后迫切需要了解的就是你公司卖的产品有哪些，尤其是与之有关联的产品。因为客户非常清楚你拜访其的最终目的就是向其推销产品，所以客户往往关心你所推销的产品与其是否有关。因此，在介绍公司产品既要介绍全面也要有选择的根据所拜访客户的情况针对性的重点介绍某款或系列产品。如监察支队往往关心污染源方面的产品，很少会去关心其不擅长的环境质量方面产品。 三、公司的竞争优势：客户在了解了你公司是做什么及所销售的主打产品后，一般会需要进一步了解你公司的竞争优势，包括：规模竞争优势、产品竞争优势、服务竞争优势、核心竞争优势等。因为客户通常会问“你公司有什么与众不同的地方（即竞争优势）能吸引我购买你公司产品而不是其他