制定价格战略和流程.ppt

第12章 制定价格战略和流程 理解定价 制定价格 修订价格 启动及应对价格变更 第12章 制定价格战略和流程 不是用价格去销售，而是要销售价格。 ——菲利普?科特勒 第12章 制定价格战略和流程 一、理解定价 影响公司定价的因素是非常复杂的。 需求决定了公司制定价格的最高限度，成本则决定了最低价格。 用于定价的3C模型： 第12章 制定价格战略和流程 第12章 制定价格战略和流程 （一）变化的定价环境 依据营销环境的变化来理解定价。 1.为所有的买者设定统一价格的现象出现于19世纪末。 2.近年来定价实践变化巨大。尤其是互联网部分地改变了固定价格的趋势。 互联网如何让卖方区分买方，以及买方区分卖方： 买方可以： ●从成千上万的卖方处得到即时的价格比较； ●制定自己的价格，并得到满足； ●得到免费商品。 卖方可以： ●监控消费者行为并为个人量身定制产品； ●让某些顾客享受特殊价格； ●在网上拍卖和交易中协商价格。 第12章 制定价格战略和流程 （二）消费者心理与定价 购买决策是基于消费者对于价格的感知以及他们认为当前的实际价格应当是多少，而不是营销者所声明的价格。（经济学家假设消费者会接受给定的价格并不总是成立的）