辉瑞医药代表销售技巧注释版.pptVIP

基本销售技巧培训 用产品和服务满足客户需求的过程 设定目标 长期目标 --医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标 短期目标 --帮助达成长期目标而制定的活动 设定目标 有效的目标要符合SMART原则 Specific 明确、具体的 Measurable 可衡量的 Aligned actionable 达成共识的、可操作的 Realistic challenging 现实的、具挑战性的 Time-bound 有时间限制的 符合SMART原则？ 1、在第四季度销售达到：舒普深500瓶，西乐葆1200盒 2、2007年1月份达到大扶康销售300合(2006年平均150合/月） 3、与医院/药剂科主任建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药 4、100%完成Q4总指标，80%医院进斯沃 5、80%完成Q4总指标，30%完成西乐葆指标 6、AP1在骨科发展A1级客户20名（每人新增西乐葆处方15合/天） 访前计划 复习以前的信息 确立此次拜访的目标 制定策略 演练 复习以前的信息 医院、科室、医生的哪些信息应该复习？ 哪些渠道和方式能够帮助我们收集到这些信息？ 确立此次拜访的目标 与销售相结合 关注客户，以结果为导向 对目标设定方向的建议 a. 对产品的认可 b.?? 改变观点 c. 尝试处方/增加处方 d.???推荐处方 e. 做Speaker 制定策略 --介入产品的话题 --准备可能的反对意见 --资源的准备（DA\礼品、公文包） --达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略 演练 访后分析 记录资讯 回顾概况 确定下次目标 开场的目的 建立融洽的关系 建立信任感 表现职业形象 观察技巧 周围环境 病人类型 医生的兴趣所在 医生的非语言信息 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 创造氛围的技巧 眼神、态度 耐心聆听 称赞 提供服务 关心 兴趣话题（适宜的，不适宜的） 请每组分享一点 开场的内容 递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围 过渡到产品 为什么要探询？ 找到客户治疗方面的需求并满足需求 只有通过探询才能真正发现和确认客户的需求 客户需求 临床的-开药对病人的影响 药效 遵嘱性 作用快慢 副作用 经济性 客户需求 个人的-开药对医生的影响 探询需求 观察技巧和有效倾听 适时有效地提出问题 随时总结谈话的要点 有效倾听－何谓“有效倾听” 收集信息 正确理解信息 做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话 有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励 运用肢体语言 运用提问来澄清或确认 释义，改述 处理干扰 Mirror 提问技巧 开放式问题 闭合式问题 选择性问题 特征利益转化 特征：产品的品质及特性 利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处 请选择… 1、这个杯子是特殊材料制成，可耐300°C高温。 2、您的孩子在运动中不用担心受到伤害，可以保护足部神经和脊柱 3、您在运动旅游时更舒适减轻疲劳 4、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫 5、 安全舒适各种温度和情况(冬天冲泡不会破裂)都适用，使用起来很方便 6、这款眼镜份量轻 特征利益转化－方法 分析并找出产品的特征 分析并找出产品的利益-利益环 使用必要的转换词 陈述相关的利益 特征利益转化－范例 特征 维持24小时有效血药浓度 利益 病人关节的活动性可以得到24小的持续改善，您的病人可以在晚上有很好的睡眠和休息, 病人也就不会再向您抱怨了。 访谈资料的使用 使用访谈资料的益处 吸引医生的注意力 色彩,生动,加强访谈的影响力 突出产品特性与利益 利于组织产品介绍 加强医生的理解和记忆. 使用访谈资料的时机 医生对产品的某个特征感兴趣； 医生有疑问，使用访谈资料证实； 缔结时总结产品的特征并陈述利益； 其他…... 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用 提供证实资料,建立信任 用自己的话简述 用笔引导 把握访谈资料 总结 证实资料讲述要点 实验者姓名 实验地点 刊物名称/时间 产品名称 病人数 剂量 实验设计 态度回应 接受 冷漠 反对 支持 探询并陈述使其感兴趣的利益 处理反对意见 态度回应－支持技巧 仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结 冷 漠 ? 可能造成医生冷