《汽车销售务实》第2版CH5客户需求分析.ppt

课后作业 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.2.1 购买动机 2、男女客户购车行为特征 男 动机形成迅速 动机比较稳定 更关注汽车本身 全面评价、综合分析（品牌、排量、配置、质量、油耗和售后服务 ） 女 动机主动性强，感情色彩浓厚 购车动机波动性较大 易受某方面突出特征吸引 摇摆不定 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 轿车/SUV 越野/商务 五座/七座 两厢/三厢？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.2.2 车型需求 请你设计一套话术，如何从顾客那里获得车型的需求信息？ 5.2.3 配置需求 标配/选配 时尚型、舒适性、领先型 进取型、尊贵型、尊享型 豪华型、商务型、旗舰款 请你根据自己车型的特点，设计一套方案，如何从顾客那里了解对配置的具体要求？ 你了解自己车型对不同车型有哪些不同配置吗，这些配置都能发挥什么作用？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.2.4 价位需求 10万以下 10-15万元 15-30万元 30-80万元 80万元以上 针对高档车、中档车和经济型车如何探问对价格的需求？ 让高档车用户得到最大满足 让中档车的用户获得最大性价比 让经济性用户不尴尬却满心欢喜。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.2.5 客户需求分析表 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 客户需求分析表 填表日期 销售顾问 客户姓名 基本信息 性别 联系电话 年龄 购车阶段 O进过其他品牌店O进过对手品牌店 兴趣爱好 客户类型 O首购O再购 预期购买日期 车型预算 意向车型 客户级别 A级 B级 C级 D级 购车预算 二手车置换 O是O否 用车历史 当前车型 金融产品 O是O否 当前行驶里程 当前车龄 用车性质 购车性质 O私人O公司O政府 使用感受及问题 主要使用者 新车用途 O商业O休闲O上班O上学O旅游O其他 乘客类型及数量 产品需求 性能偏好 O外观O内饰O动力O操控O舒适O安全O使用成本O其他 配置要求 推荐方案 车型 金融方案 二手车方案 场景1：一对年轻的父母带着一个6-7岁 的孩子来看车，你如何与之交流，了解 他们的需求，同时为他们推荐合适的车 型？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练1：客户需求训练 场景2：一位二十出头的青年男性 和父母一起来店看车，你上前接待， 如何与之交流，了解需求，推荐 合适车型？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练1：客户需求训练 场景3：一位中年男性与妻子、 父母一起来店看车，你上前接 待，如何与之交流了解需求， 推荐合适车型？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 技能训练1：客户需求训练 第一节 需求分析概述 第二节 需求分析的内容 第三节 需求分析的方法与技巧 技能训练1：判断客户购买动机训练 技能训练2：FAB话术训练 第五章 客户需求分析 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3 需求分析的方法与技巧 学习目标： 1.掌握需求分析的提问内容和技巧； 2.掌握需求分析的观察、倾听技巧。 学习方法： 1.常用的需求分析话术训练； 2.两人一组进行情景模拟。 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 家用轿车的隐性需求一般表现在哪些方面？ 商用车的隐性需求一般表现在哪些方面？ 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 课前讨论 5.3.1 仔细地观察 外表、神态、年龄 言谈举止 兴趣 对随行人员的态度 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 1. 问的内容 （1）客户个人基本信息 （2）客户的购车预算及动机 （3）客户的职业 （4）客户以往用车状况 （5）消费者侧重的车辆性能 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 2. 问的方法 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 3. 问的技巧 （1）需求分析主导技巧 ①数字主导话术 你具备3个与众不同的优势 买车辆必须重视的3个方面 汽车没有这4项配置就不能说是高档车 3个数据最能说明汽车的性能 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 ②结论主导话术 您肯定是个商业高手！ 您的这句话很可能影响我的一生…… 您最近肯定会有意想不到的财运！ 您一看就是有洪福齐天之相…… 您是个老司机了，对车的了解是十分专业的…… 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 湖北汽车工业学院 汽车销售实务 5.3.2 正确地提问 （2）需求分析迎合技巧 需求分析迎