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. . 信 任 五 环 实战演练作业 经销商名称 学员名称 信任五环之拜访准备——实战演练1 请选择一家你正在跟进的客户，列举两到三位关键角色，描述客户的认知与期望，并分析客户的个人动机。 企业名称 所属行业 客户角色 岗位职务 认知与期望 信任五环之“准备”——实战演练2 针对之前选择的客户，列举你下次拜访目标即“行动承诺”。 单一销售目标： 单一销售目标： ____________ ________________ _________________ ________ 公司/特定领域 产品/服务/解决方案 销售收入/其他单位 完成日期 客户姓名职务： ____________ ________________ 客户姓名职务： ____________ ________________ 认知与期望：____________________________________________________________________ 时间：地点：行为：对象：标准：最佳行动承诺最低行动承诺 时间： 地点： 行为： 对象： 标准： 最佳行动承诺 最低行动承诺 标准：对象：行为：地点：时间：________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 标准： 对象： 行为： 地点： 时间： ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 信任五环之“准备”——实战演练3 有效约见理由针对之前选择的客户拜访，制定有效约见理由。 有效约见理由 标 准 标 准 是否关联客户认知、期望和需求？ 是否解释了为什么对客户重要紧急？ 是否表达了对客户利益和价值？ 表达陈述是否足够清楚？ 是否表达了双赢？ 信任五环之“了解”——实战演练1 请针对所选择客户角色，填写“拜访信息准备清单” 客户 认知与期望 WHY HOW WHAT WHEN 决策参与人WHO 决策流程 人或组织变化 竞争形势 其他未知信息 信任五环之“了解”——实战演练2 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 确认类问题 现状（信息）类问题 期望类（态度）问题 客户的概念 认知与期望 决策影响者（角色） 采购决策流程 新成员/可能的重组 竞争态势 其他未知 信任五环之“呈现”——实战演练1 结合所选客户的认知与期望，制定差异优势表。 客户 认知/期望/需求 独特优势 意味着什么 何以证明 证明方式 证明资料 信任五环之“呈现”——实战演练2 请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈现句式 请根据之前选择客户的期望需求，编写SPAR呈