工程投标报价策略与方法的运用.docVIP

前 言　　随着建筑市场发展的规范化,施工单位(承包商)通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况,凭借自己的实力,并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益。以下通过自己所参加的投标实例浅谈投标报价策略和方法的运用技巧。 一、工程实例及做好投标前的前期准备和筛选工作 （一）、工程实例　　某新城市政核心区交通项目主体土建施工及施工总承包管理配合服务二标工程范围包括2区-4区(广东省设计院设计),10区地铁院设计),由地下主体建筑和地下隧道两部分组成,总建筑面积约20万平方米,造价合计约8.5亿元。地下主体建筑为全埋式地下室(少量地上构筑物),净层高2.2-4.5米,地下两层,局部地下三层,其中地下一层主要为公交和旅游大巴站场、商业城、人行通道,地下二层主要为公共小汽车停车库,地下三层为旅客自动输送系统隧道和站台。结构形式为普通钢筋混凝土结构,局部采用预应力、钢梁、钢柱,桩基础形式为人工挖孔灌注桩,桩径1.2-1.8米,桩长4-13米,并配合采用抗浮锚杆。质量标准要确保广东省优良样板工程,争创国家优质工程“鲁班奖”。笔者先在公司经营部参与了投标资格预审及预算编制工作,后在工地现场合约商务部参与了负责项目合同评审管理;分包商的资格审查及招标;合理组织资金周转;负责合同文本、分包商资质证明、工程款审批与支付记录等各类商务资料搜集归档;负责做好分包合同交底通知等工作。 （二）、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投 投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。项目经理圈子就像一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要矛盾，规避和化解项目运作风险，做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 二、投标策略的分析 　　投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。　 （一）、企业经营状况和实力分析 笔者所在的公司是属于国有大型企业,地方建设工程领域从事建筑工程的骨干企业,持有各类施工资质162项,其中,房屋建筑工程施工总承包特级1项,施工总承包壹级资质25项,专业承包壹级41项。年承建产值突破30亿元。1985年至2008年获得市以上优良样板工程质量奖项共125项,其中7项工程获国家建筑工程鲁班奖;两项工程荣获国家优质工程银质奖。同时，某国际会议展览中心工程还获得第五届詹天佑土木工程大奖和2005年底全国十大建设科技成就奖。能参加该工程的投标既是拓展经营的契机,亦是对公司实力的挑战。　　（二）、参加该项目投标的承包商都是国内知名的国有企业,有丰富的施工经验,但对此种大型的项目施工经验不够我们多,而笔者所在的公司早已参加多个大型项目的投标,并成功地承接了多个大型项目,对同类工程的投标过程相当熟悉,同时在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验,对参加这次投标有很大优势。 　　（三）、业主情况和机会利益分析该项目的招标单位是广州某建设有限公司,资金充足,信誉良好,如果能够先入为主,为公司创下品牌,这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件,并将可能会给公司带来不可限量的机会利润。　 （四）、根据以往参加投资项目的投标经验可知,该项目非常讲究项目的社会效益,往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析,公司决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价,并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利,给业主心理上造成“大降价”的错觉,并且可以在泄漏标价时,以突然降价的方法,将对手赢个措手不及。 三、投标报价方法的运用 　　投标报价方法是依据投标策略选择的,一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时,在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法,还应结合采用多个报价方法,取长补短,互相呼应。目前，在现有的工程的投标中主