可口可乐业务培训之-快速消费品业务人员建立良好的销售心态.ppt

成 功 动 力建立良好的销售心态 青岛可口可乐饮料有限公司 2005.5 讲在培训前的话 关于学习 传统的学习与创新的学习 主动学习与被动学习 打破惯性 （突破限制） 最大的敌人是……自满 你的杯子满了吗？ 如何将动力转化为行动？ 成功动力 成为一个顶尖的、高绩效的业务人员最重要的是什么？ 成功动力——决心 追求快乐的决心 你内心深处某种很强烈的愿望，你如果没有获取和拥有，会让你吃不香，睡不着。 优秀的企业人 让正面的动力拉着你让负面的动力推着你 苏格拉底与学生 愿望 同样的一杯水 我们还可以再思考一次 1年、3年、5年、10年 ……… 你所期望的生活 只是一场梦而已 你将做何选择？ 我们思考过了吗？ 我为什么要从事销售业务工作？ 我有那些强烈的愿望要实现？ 我愿意实现美好的愿望吗？ 想要？还是一定要？！ 请写下你美好的愿望 你向往的生活 你还有梦想吗？ 童年 你有什么想法？ 成年 心态的平衡　 成功动力——毅力 寻找逃离痛苦的毅力 仅仅追求快乐的动力是不够的，我们还需要逃离痛苦的动力。 关于痛苦 短暂与长期的痛苦 戒烟的启示 健康 病痛 我们还可以再思考一次 10年前、5年前、3年前、1年前 ……… 你所设定的目标实现了吗？ 如果你现在没有改变的话， ……年后……会实现什么样的目标？ 等待？ 还是行动？！ 三天的人生 三天的人生 美国夏威夷岛上课前的祈祷词: 一个人的一生只有三天: 昨天.今天.明天 昨天已经过去,永不复反; 今天已经和你在一起, 但很快地也会过去; 明天就要到来,但也会消失. 抓紧时间吧,一生只有三天. 最有效的是 立刻行动，马上改变 但改变的本身也是一种痛苦 请记住： 你选择快乐的同时也就选择了痛苦 　＋ － 优秀的业务人员 让正面的动力拉着你 让负面的动力推着你 设立目标－如何将动力转化为行动 目标的重要性： 明确的目标可以消除恐惧与懒惰 没有目标27％ 模糊目标60％ 明确目标10％ 目标的特点：适度、可行、具体的时间 目标的划分：长期、中期、短期 撰写梦想书：5 ---10年后的生活 制定年目标：每年要达成的总目标 订立计划：每月、每周、每日　 P.S.C销售法则 先推销自己(oneslf) 在推销观念(conception) 最后推销产品prod-uct) 自我推销 建立自信 消除抱怨 环境不好 产品不好 命运不好 客户不好 自信的心态 归零：业绩归零，学习归零 老板心态：为自己工作的心态 虚心：勇于认错，决不自负 平常心：订立被拒绝的目标，感谢拒绝 恒心：失败者九十九，成功者一 肯定自我，接受自己　 自信的心态 归零：业绩归零，学习归零 老板心态：为自己工作的心态 虚心：勇于认错，决不自负 平常心：订立被拒绝的目标，感谢拒绝 恒心：失败者九十九，成功者一 提高综合素质 行业知识 企业文化 ａ自己公司的企业文化，特点、品质、竞　　　　　　　争优势与劣势 ｂ竞品公司的企业文化特点、竞争优势与劣势 边缘知识和技能 塑造良好的职业形象 着装：干净、整洁、不宜标新立异；可分场合 表情：微笑、自然、热情大方 目光：注视对方（三角区） 仪态：站姿、坐姿、走姿（轻松、自然） 距离：一米…一米半 礼仪：交换名片、握手 位置：在对方左侧（45°为佳） 观念推销 需求分析 业务人员——卖方的需求 客户——买方的需求 业务需求——卖方 结果为导向 因为：只有客户签单－－才能赚钱 所以：希望客户不拒绝－－少异议 由此：产生业务恐惧－－害怕拒绝 客户需求——买方 过程为导向 因为：要符合公司利益－－成本低、 效益好、服务好 所以：希望多考虑－－多挑问题 因此：客户－－多拒绝、找异议 　　　 　 转换观念（弹簧原理） 把焦点放在过程上（过程好，结果一定好） 因为： 要赚钱 　　要满足客户的需求 　　提高业务能力　　 学习（经验积累）　　 多次被拒绝 所以：希望客户知道 签单、赚钱在其次，重要的是否符合贵方的利益和锻炼自己 客户每一次拒绝都有助于我了解客户与积累经验，从而提高自己的业务能力。 我的服务是您得最佳选择 分享的心态 分享就象香水，当你将它洒向别人时自己却能闻到它的香味 学会宽容 当你一脚踩扁了紫罗兰，他却把香味留在你的脚跟上。 如果你还有愿望…那么…就实现它 肯定自我，接受自己　 KERRY BEVERAGE SERVICES LTD 青岛可口可乐饮料有限公司 KERRY BEVERAGE SERVIC