《ssg职业化讲义》陌路相逢陌生拜访.pptx

陌路相逢-陌生拜访十步法 刘畅BNBO 2016-05-19 Robin 推荐书目 2016年5月的一个下午，杜小白在自己的片区内溜达着，他头脑中思索着这个月的业绩可怎么完成。 基本上片区内的商家自己都已经打成一片了，能签约的都签了，签不了的也都准备放长线了。可是这个月的新增门店是公司主抓的指标，要是没完成……呃，严宝元严主管可饶不了自己！~一想到严主管那副严肃的嘴脸，小白的鸡皮疙瘩起了一身，汗毛都竖起来了！ 小白越想越着急，加上初夏晌午的太阳毒辣辣，简直累又急，渴又饿，想着赶快去找个地方吃饭。 走着走着一抬头，竟然发现了一家新开的小吃店，自己的片区太大，这条街两周没来竟然有了新商机……杜小白，心里盘算着。 杜小白的故事 陌生拜访十步法 一查：查询商家信息二看：观察经营情况三谈：基层店员攀谈四找：寻找关键人物五说：介绍自己身份六探：探寻商家需求七示：呈现展示产品八议：处理客户异议九结：团单销售缔结十回：带资料回公司 销售通：公海、私海 糯米、竞对：是否在线或有购买。 百度：上查询商家信息和口碑。 一：查询商家信息 观察内部的布局 产品销售量 客户人群 翻台率 客单价 二看：观察经营情况  三谈：基层店员攀谈 找面善的员工谈谈 扯闲篇建立良好关系 四找：寻找关键人物 在店内寻找关键人物 可从店员态度着手 五说：介绍自己身份 行业介绍-团购行业总览 公司介绍-百度糯米优势 身份介绍-自己姓名区域 六探：探寻商家需求 询问商家在经营上的困惑 翻台率低？ 客单价低？ 顾客引流？ 品牌宣传少？ 空白时间段客户少? 七示：呈现展示产品 找准痛点 展示产品功能和优势FAB 呈现优秀案例 同类型商家展示 八议：处理客户异议 1.处理异议的原则 先处理心情,再处理事情   杜绝“赢了道理,输了生意”   无法现场解决的,做好记录   2.处理异议的具体动作 缓冲 澄清 处理 行动 九结：团单销售缔结 缔结的时机 当商家的疑虑已被打消  当商家对销售人员已有了信赖 自己仔细计算使用成本 当商家问到售后细节问题 缔结的方法 默认成交法 利益诱惑法 最后期限法 反向警示法 坦诚请教法 十回：带资料回公司 资料： 合同（信息完善） 老板证件 营业执照 陌路相逢-陌生拜访十步法 一查：查询商家信息二看：观察经营情况三谈：基层店员攀谈四找：寻找关键人物五说：介绍自己身份六探：探寻商家需求七示：呈现展示产品八议：处理客户异议九结：团单销售缔结十回：带资料回公司 谢谢观看 百度学院 XXX