经销商经营管理提升培训.pptVIP

* * What（要做什么） Why（为什么要做） When（何时做） Where（何地做） Who（谁来做） How（如何做） How much（需多大代价） 工作计划的7要素－－5W2H 如何进行过程管理 跟进检查，收集信息； 衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较； 及时向下属反馈结果； 对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。 科学的考核与评价 对每个岗位、部门都有客观、公开的考核标准 量化的和非量化的、结果和过程的 事先明确评价标准 将结果与目标进行对比，评出优、良、中若干等级 评价结果与激励挂钩 简单高效的信息 简单及时的业务信息 设计实用的报表体系 强调责任、落实到人 加工整理、分析使用 及时更新、坚持不懈 学会经营分析 及时进行生意回顾，精细化经营： 各类产品进销存量； 现金流量（进货、回款、应收）； 毛利（单品、平均、整体）； 费用（人员、配送、管理、市场）； 与前期的同比环比； 活动的投入产出比； 分销渠道效能分析。 学会管理分析 费用分析 各项费用结构比例、总额增长率和同比 流程分析 各项主要流程效率、主要问题解析和完善 人员分析 人均效率、成长和流失情况等 物流分析 平均周转率、库龄、品项和损耗等 财务分析 投资回报、安全性分析、应收结构与周转率等 量本利分析 边际贡献(边利)=销售金额—变动成本总额。 边际贡献＝0，说明销售只能维持变动成本支出，无法实现盈利； 边际贡献＞0，销售除了补偿变动成本外，还能收回部分固定成本 边际贡献率（边利率）＝边际贡献 ÷ 对外销售金额 保本销售额＝固定成本÷边际贡献率（边利率） 目标利润销售额＝（固定成本＋目标利润）÷边际贡献率 财务比率分析 资金周转率＝年销售额÷当年各期平均投入的营运资金 用来测算完成销售目标所需资金及单位资金所能贡献的销售额 与公司应收帐款金额及帐期成反向增长关系 投资回报率＝年销售利润÷当年各期平均投入的营运资金 通过与银行存款利率对比，为客户投资提供决策依据 通常与资金周转率及销售利润率成正向增长关系 信用成本分析 主要包括： 风险成本：简称损失成本或清算成本 铺底或应收都有清算风险 机会成本： 耽误其他生意机会和收益 资金占用成本： 资金利息即为资金占用成本 逐步建立规范的财务体系 宏观环境越来越规范，健全财务体系是趋势 建立规范意识，发育相关能力 及时升级，管理运用好各类发票 做好税务筹划，学会合理避税 维护关系，经营好商务环境 四、营销团队的打造 如何招到合适的人 如何有效培训员工 如何用好员工 如何留住优秀的员工 1、如何招到合适的人 做好人员构成的分析 确定招聘人员的标准 拓宽相应的招聘渠道 科学的评估与选拔过程 销售人员的获取渠道 内部调整、平时积累和储备培养 内部人员推荐和亲朋介绍 定点大专院校 厂家输出和推荐 广告、网络、展会等公开招聘 同业挖人 委托中介猎头 初步确定对业务员的要求 形象气质 专业学历 语言表达 相关经验 专业技能 理解和反应力 面对压力挫折 对行业企业热情 对自我的期望 工作习惯状态 相关个性要求 诚信度体现 一般遴选标准 较强的语言表达和书面表达能力。 良好的个人形象和沟通能力。 一定的文化和专业知识。 强烈力求上进，善于学习，具有较大发展潜力。 良好的心理素质和承受能力。 对企业有足够的忠诚度。 具有团队意识。 2、经销商如何培训员工 主要培训内容 1、入职基础培训： 让新员工了解公司的理念文化、发展历程、相关政策和制度。 2、集中式的管理技能与商业知识培训： 公文处理、合同管理、财务常识、商务技能、心态调整和沟通技巧等 3、专业技术的在职培训： 老板和主管要悉心对其日常工作加以指导、帮助和培训 营销培训方式 1、理论强化 传达战略理念，加深理解，增强信心、凝聚力和执行力 2、深入市场 通过市场调查和日常业务，了解亲和市场，引导思考市场问题 3、实战演练 不断的有计划和步骤的进行实战操作，提高实际工作能力 4、现场点评 结合案例，及时指导 5、规范管理 带一方案出去，带一个报告回来 主要培训的手段 老板亲自培训 以老带新，师傅带徒弟 借助厂家的培训职能和平台 组织团队学习和总结 参加社会各类培训班 外请老师培训 实现营销人员的职业化 “以此为生、精于此道”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯 营销人员的素质与能力 产品及技术专家 洞察与分析的思维能力 沟通与人际社交能力 综合的客户服务能力 自我管理与激励能力 积极引导员工的职业发展 为职业发展而跳槽，而非暂时的高收入 为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观