陈强拒绝处理1.pptVIP

人寿保险是什么？ 客户还没有保险的观念 当客户没有需求，大部分时候就会产生拒绝！ （1）收入的保障：只要一个人需要收入，他就有责任保障他的收入。您同意吗？ （2）财产的保障：只要财产的贷款还未清还，这一类的财产，都需要得到保障。对吗？因为任何您心爱的财产，都值得去完全的拥有。您同意吗？ （3）生命价值的保障：您的生命价值就是：常年收入×工作年份。请问：您的生命价值是多少？对您的家人和至爱来说，您是很重要的，也是非常珍贵的！您会同意吗？唯有人寿保险能够保障您昂贵的生命价值！对吗？ 客户之所以拒绝，是因为你卖的是“保险商品”给他！ 人的两大需求…… 第一：完成 心愿； 第二：拿走 担忧。 当我们出去卖保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。 实战经验分享 悍妇的两个老公 “我绝对不会允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险！我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！你不要再谈保险，好吗？” 这位女人想不想要保险？ 她要的是什么？ 悍妇的两个老公 “林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？”（既然她那么喜欢老公，我们就送多一个给她！） 她感到很奇怪。我继续说：“请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？”，她说“有”。我又说： “万一基于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？” 悍妇的两个老公 她说会。 我说：“其实您没有必要感到失落或不安，因为您只需要拥有2个老公就可以了。”她反问我：“那怎么可以？” 我说：“不但可以，您的老公甚至会不知道。”她悄悄地问我：“他怎么会不知道？” （开始有兴趣了！） 我说：“不但不知道，他甚至愿意为您供养。”她说：“你在说什么？”我说：“我在说的是2个老公的故事”----千万千万不要告诉她我说的是保险，我说的，是两个老公的故事。 “您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公。” 悍妇的两个老公 “万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二位老公就会义不容辞地继续照顾您。这就好象无论发生什么变故，您的第一个老公还是继续为您好好地活下来，永远地照顾您。”现在我可以和她谈保险了： “您老公要为您买的那一份保单，就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？” 后来，那个女人见到他老公后说：“你要买就买吧，要买就买份大点的吧！”。他的老公莫名其妙，问我：“哎！你到底和我太太谈了什么话”？我说：“谈的是2个老公的故事。” 2个老婆的故事 怎样跟男人谈2个老婆的故事？ 假如你的对象是个男的，你说： “我能不能够老老实实的问你一个问题？”他说你问吧。 我问他：“请问你有几个老婆？”他说：“你明明知道我只有一个老婆。” 我说：“你不要骗我，难道你真的只有一个老婆来照顾你？那我跟你谈谈两个老婆的故事好不好？” ——用这样的切入点，我相信男人会很感兴趣，也会明显减少拒绝。 实战经验分享 不想买保险的好友 一次，和好友喝茶，喝的正高兴时，无意中提到了保险，他立刻有了反应，他说：“唉！我们现在喝茶聊天，兴高采烈地无所不谈，你干吗又提“保险”这令人厌烦的话题呢？”， “我们的感情那么好，你提出保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过，你不要再为难我，好吗？” “你有没有发现到，自从你加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大？，我求求你，我们再次见面的时候，请你不要提保险，好不好？” 不想买保险的好友 “你的心境我了解，其实我和你一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，你对我的态度很不自然，你不但不愿意听，更不想拥有保险，你甚至想逃避我 。” “我觉得你很害怕，你不但害怕保险，你甚至害怕我，你到底怕什么？你是怕花钱买保险，还是害怕我赚你的钱？ ——老实话老实说，越不敢说的话要赶快说，我们说了对方就不敢说了。结果，他什么都不敢说。 不想买保险的好友 “假如你现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得很大的利益和意义，你会想把它介绍给朋友吗？您肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，你同意吗？” “把那么好的产品介绍给你的朋友的过程中，你也能获取少许的利益，你认为应该吗？你觉得你的朋友会介意吗？他们会嫉妒你获取少许应得的利益吗？” “今天是我最后一次认真地和你谈保险，主要的目的是让你看到你也许还未察觉的财务危机，并完成我做朋友的义务和责