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 电话异议处理 什么是异议? 与购买有关的任何疑问都是异议。 通常一个销售人员举止态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。 所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素。 异议的产生分为两类 一）由销售人员不恰当的销售陈述导致的。经统 计，有84%的异议是由销售人员的销售行为导致的； 避免84%产生的方法：过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。 不许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原因，并充分了解客户的状态！ 二）客户自己本身的异议 客户本身的异议—“冰 山 原 理” 分清客户的真假异议 积极面对异议 牢记--- ◆没有异议的客户才是最难处理的客户； ◆异议表示你给客户的利益目前仍然不能满足客户需求； ◆将异议视为客户希望获得更多的讯息； ◆异议表示客户对你的产品仍感兴趣。 异议的处理分为两种境界 解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。 防范异议 销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心的真正异议。防范异议的要