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流程索引 流程编号： 客户关系管理 流程名称： 商机管理业务流程 文档控制 更改记录 日期 作者 版本号 更改记录 2007-07-22 吴广杰 V1.0 查阅 姓名 备注 目 录 TOC \o 1-5 \h \z \u 商机管理业务 3 业务描述 3 适用范围 3 控制目标 3 控制点 3 涉及部门及岗位 3 特定政策 3 业务流程图 3 流程说明 4 产品配置、关键预配置参数 4 商机管理业务 业务描述 商机管理是为销售人员、销售经理和销售支持人员设计的，帮助他们管理销售机会，规范销售流程，从而提升销售业绩。 适用范围 业务流程使用对象：销售部门 营销部门等； 控制目标 记录、分配现有客户或者新客户的销售机会； 进行商机销售阶段的有效管理，追踪商机进程，不断丰富商业机会信息，包括商机信息、商机团队信息、商机报价信息、商机活动信息、商机费用信息、商机竞争对手信息、商机评估信息和商机文档信息； 控制点 业务流程关键环节：联系人档案、客户档案、竞争对手、商机来源、商机团队维护。 涉及部门及岗位 部门：市场部、营销 销售 岗位：市场人员 销售业务员 特定政策 商机推动、商机阶段推动维护、商机订单等业务 业务流程图 商机管理业务流程图 流程说明 商机流程说明： 1. 销售人员通过各种渠道获得销售机会，当确认是一个有效的销售机会，销售人员将销售机会录入至系统中。如果是新客户的销售机会，则先把客户和联系人信息录入至客户档案中； 2. 如果是复杂销售，组建商机团队。如果是简单销售，当需要调整商机负责人时，可通过商机团队完成。 3. 销售跟进，记录和丰富商机及商机相关信息。记录内容包括商机基本信息、商机产品信息、商机活动信息、商机费用信息、商机竞争对手信息、商机文档信息、商机联系人信息和商机评估信息。 4. 商机完成当前销售阶段工作以后，总结并更新商机进程。商机进程有三种可能结果，商机成功、商机失败和销售推进。 5. 如果是销售推进，则更新商机销售阶段信息，继续销售跟进。 6. 如果是商机成功，则把商机置为“成功”状态，分析成功原因，并可以录入商机订单； 7. 如果是商机失败，则把商机置为“失败”状态，分析失败原因，记录客户选择的竞争对手； 8. 商机成功并且录入商机订单以后，可以通过商机订单执行查询，查看商机后续的订单执行情况； 9. 当商机成功并且后续工作完成以后，把商机置为“关闭”状态。 产品配置、关键预配置参数 产品配置 产品系列 模块 基本配置 供应链 客户关系管理 √ 销售管理 √ 关键预配置参数 如果希望使用商机报价、商机订单和商机订单执行查询功能，须启用销售系统并完成相关初始化。 在基础设置-业务设置-销售模式设置中定义企业销售模式和销售阶段。 在企业门户-基础档案-原因码档案中中定义商机得单原因和商机丢单原因。 在市场管理-竞争对手档案中定义企业的竞争对手。