项目开盘实操节点控制.ppt

开盘实操节点控制 Part1准备工作：人员、物料 一、开盘方式：摇号、排号。 二、开盘规模：300人以下、300－500人、500人以上。 三、开盘当天目标：转定金、签认购书。 四、开盘前准备工作： 1、关键文件：《项目开盘手册》、《项目卖点概况》、《开盘岗位责任表》《开盘价格表》 2、开盘前培训：各区域培训负责人提前安排，定责到人。 3、开盘前走场：各岗位工作熟悉，跨岗位之间协调，风险预估。 五、注意事项： 注明开盘中所有表单由项目客服主管在开盘演练前全部制作到位（资料、物料提前分区分袋装好，并在大袋上用mark红笔标注清晰清楚注明），核对后提前发放至各协助口负责人处 开盘前一天通知客户选房方式，提示携带选房所需资料（身份证、认筹凭据、交款单据），如开盘当天涉及交钱，需至少提前2天通知客户带钱/银行卡 开盘之前做全员鼓励，提升士气 Part2现场安排：六大节点控制 岗位：负责人、签到组、特殊事务处理组、引导组、保安组、明源技术组（电子开盘） 职责： 1、检查客户证件是否带齐，问题客户及时梳理到特殊事务处理组 2、为客户签到、引导客户进入大等候区 3、给客户贴号码贴，发放选房须知等资料 4、客户不足：区域负责人每半小时发一次签到数据给项目组，及时组织call客 签到1 签到2 签到3 签到4 设备维修 特殊事务 忘带证件等特殊事务： 设置特殊事务处理组 拥堵、秩序混乱： 设置S型铁马，1－1.5人宽， 多组签到，若手工开盘分号段签到 客户易认为摇号或抽奖不公： 副券应当客户面投入透明箱体 客户上洗手间或出场拿资料回来难以辨识： 用水印章盖在客户胳膊辨识 电子签到遇到设备问题： 提前演练，设置维修人员，提前准备手动预案 排队选房：关系户第一步到位； 客户前夜排队，做好安抚、食物、娱乐准备 节点一：签到区 平面布局图 一、摇号选房： 签到口并排设置多组签到，提高签到效率。 二、排队选房： 设置S型铁马，1－1.5人宽。 签到区导视，需要醒目 排队入口礼宾栏、保安设置，避免客户冲进签到区 S型铁马 1－1.5人宽，避免客户拥堵 设置多组签到桌，提高签到速度 特殊事务处理组导视，需要醒目 对讲机用于与内场总控协调问题客户 签到：身份证、认筹单据或电商卡等资料的检查 贴肩贴区分客户归属 大灵通用于在开始进场后30分钟通知仍未到场客户动态 签到表用于客户签字，几张签到桌准备几份，内容包括客户姓名、身份证号码、诚意金号码、联系方式、业务员以及签字栏等 如有礼品发放，增设发放区 联合代理该节点注意事项 人员安排：具备联代经验的销售主管级以上人员1-2名，项目老置业顾问4名 物料准备：识别度较高的区分标识，例如：笑脸、有色胸贴、裁好的有色纸片； 岗位职责：快速识别客户，进行分类登记，区隔其他销售团队客户，对己方客户进行标识张贴，并迅速在登记表中核实； 联代注意事项 1、如我方客户资料未带齐备，快速反应上报甲方或发现暂不影响选房进程直接放入；如他方客户资料未带齐备，第一时间进行询问，大声质疑，吸引周边客户注意，进行暗示性阻扰； 2、发现冲突客户，与对方负责人好言沟通，发扬“大局为重”的思想，沟通让该客户由我方先行登记进入，并立即汇报该项目负责人进行客户归属弥补，例如“明源登记，让该客户销售人员参与洗脑”等方式； 3、进程开始半小时后及时向内场项目置业顾问沟通到达情况，双方对未到客户进行催促及询问到达时间，确保到访率； 岗位：负责人、引导组、接待组、主持人、舞台协助、放行组、后勤组、保安、危机处理组、明源组（电子开盘） 职责： 1、引导客户入座，提醒、答疑，让客户清晰了解选房流程与购房信息 2、营造热销气氛，留住客户，协调客户需求（餐饮、咨询、座位），处理问题客户 3、与主持人和选房区保持联系，调整主持内容，协调放人速度 4、临时客户问题: 设置危机处理组 客户不足： 开盘前半小时至1小时统计客户通知项目组，快速组织call客 主持人不熟悉地产、流程：务必提前与主持人沟通卖点、房号、流程信息 客户不熟悉选房流程等信息：提前反复提醒、强调 尾期客户失去耐心和信心：多准备奖品留住客户 选房号码、中奖号码，客户不容易记住：需有专门公示板 排队等候区客户容易兴奋、冲动：需有担当、身材魁梧的人 客户证件不齐：现场准备打印、复印机 客户签到未完成时/中途离场：设置离场通道，禁止客户回流 电子抽号操作不熟练或设备问题：务必提前演练 节点二：等候休息区 等候区外场导视，清晰 准备复印机，解决客户复印问题 提前发放水，服务前置 联合代理该节点注意事项 人员安排：具备联代经验的销售主管级以上人员1-2名，项目老置业顾问3名 物料准备：检查上一岗位工作是否完