大客户拜访全流程及客户分析应对技巧教学教案.docxVIP

1 纲 要 前言 一、大客户的定义特征 大客户的定义 大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 = 1 \* GB2 ⑴ 了解客户现状 = 2 \* GB2 ⑵ 物料准备 = 3 \* GB2 ⑶ 仪表准备 = 4 \* GB2 ⑷ 提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 = 1 \* GB2 ⑴ 重要的拜访应约定时间 = 2 \* GB2 ⑵ 节省客户的时间 = 3 \* GB2 ⑶ 把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 = 1 \* GB2 ⑴ 只比客户着装好一点 = 2 \* GB2 ⑵ 与客户交谈中不要接电话 = 3 \* GB2 ⑶ 把“我”换成“咱们”或“我们” = 4 \* GB2 ⑷ 随身携带记事本 = 5 \* GB2 ⑸ 保持相同的谈话方式 = 6 \* GB2 ⑹ 提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 = 1 \* GB2 ⑴ 定义 = 2 \* GB2 ⑵ 区别 = 3 \* GB2 ⑶ 意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通