国际市场营销价格.pptVIP

* * * 考点 * * * /news/class/200712/20071222090136.shtml (二）数量折扣 企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，鼓励顾客购买更多的货物。 三点判断： 1）数量折扣能在多大程度刺激消费者 2）折扣金额不能高于多少才能抵消由于大批量销售产品而使企业降低的成本。 3）抵触当地法律。 一、折扣定价策略 3.贸易折扣 (Trade Discount) 这种价格折扣使制造商给批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销功能（如推销，储存，服务）。 4.季节折扣 (Seasonal Discount) 这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。例如，滑雪撬制造商在春季和夏季给零售商以季节折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆，航空公司等在营业额下降时给旅客以季节折扣。 一、折扣定价策略 5．让价策略 这是另一种类型的价目表价格的减价。例如，一辆小汽车标价4000元，顾客以旧车折扣500元购买，只付3500元。这叫以旧换新折扣，这叫做促销折让。 6.价格折让 (Allowances)。直接给顾客一定的折让。 7.贴息贷款 (Interest-Absorption Financing)。以免息贷款的方式给买方提供的优惠。 一、折扣定价策略 二、地区定价策略 (Geographical Pricing Strategies) 企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别确定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。 1.FOB原产地定价 (FOB-Origin Pricing) 指顾客按照厂价购买某种产品，企业只负责将产品运到产地某种运输工具上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用均由顾客承担。 弊端：远地区的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。 2.统一交货定价 (Uniform Delivered Pricing) 这种形式和FOB原产地定价相反。所谓统一交货定价，就是企业对卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对世界不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，这种定价又叫做邮资定价。 二、地区定价策略 (Geographical Pricing Strategies) 例如，目前，我国邮资也采取统一交货定价，平均邮资都是0.8元，而不论收发信人距离的远近。 3.分区定价 (Zone Pricing) 这样形式介于前两者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。距离企业远的价格区价格定的较高；距离企业近的价格区，价格定的较低。在各个价格区范围内实行一个价。 企业采取分区定价问题：（1）在同一个价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前者就不划算；（2）处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是要按高低不同的价格购买同一产品。 二、地区定价策略 (Geographical Pricing Strategies) 4.基点定价 (Base-Point Pricing) 基点定价就是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂家加上从基点城市到顾客所在地运费来定价（不管货物实际上是从哪个城市起运地）。有些公司为了提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。 5.运费免收定价 (Freight-Absorption Pricing) 有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部实际运费。这些卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开支。采取运费免收定价，可以使企业加深市场渗透能力，并且能在竞争日益激烈的市场上站住脚。 二、地区定价策略 (Geographical Pricing Strategies) 1、全球统一定价 本国价格按照汇率比例转换成各个国家的货币价格 2、国别定价策略 根据各个国家生活标准分别制订不同的价格 三、心理定价策略 取脂定价 尾数定价 整数定价 声望定价 渗透定价 求新心理 准确廉价 高档大方 求名心理 求廉心理 新产品 廉价品 奢侈品 名精品 大众品 招徕定价 (Loss Leader Pricing) 零售利用部分顾客求便宜得心理，特意将某几种商品得价格定的较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品。 整数定价 针对消费者求名，求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往