销售漏斗管理模式.pptVIP

銷售漏斗 銷售漏斗作業 發現銷售過程中的薄弱環節 發現銷售過程中的異動，及時採取針對性措施 動態管理當前銷售機會 對重點客戶針對性地採取措施 發現未來銷售可能出現的問題 進行銷售預測 更加細緻地評估銷售人員工作表現 更加深入地評估銷售團隊整體表現 管理並突破每個銷售人員及銷售團隊的瓶頸環節 控制銷售費用，把費用花在關鍵環節和關鍵專案推進行動上 縮短銷售週期，提升簽約率 …… 銷售漏斗建立 銷售漏斗建立 使用分析 發現問題 解決措施 效果 制度化 * * * 以銷售漏斗為開發客戶的核心管理工具，主要用於銷售人員直銷 以成交概率為主要管理線索 大致以一個銷售週期為總體時間，實行滾動管理 銷售漏斗管理的是近期內（約一個銷售週期內）可能成交的客戶 銷售 計畫 銷售 分析 銷售 預測 機會 階段 階段 任務 行動 日程 決策 管理 競爭 管理 項目 預算 項目 費用 計畫 管理 機會 管理 銷售 項目 管理 成交概率 25% 50% 75% 潛在客戶 客戶 Ⅲ類客戶 Ⅰ類客戶 Ⅱ類客戶 什麼是銷售漏斗 銷售漏斗的作用 劃分階段，並賦予成交概率 簽訂合同 商務談判75% 方案提供/評估50% （以客戶對方案提出正面評價為標誌） 探尋需求25% （以首次拜訪為標誌） 機會建立10% （以成功邀約為標誌） 銷售線索 銷售按階段升遷 銷售漏斗的建立 確定漏斗表格的各項記錄指標 確定進入、流出漏斗標準 確定升、降級標準 確定漏斗更新頻率 確定銷售漏斗和客戶檔案的關係 確定漏斗管理規定 專人管理 每週更新 銷售漏斗的建立 機會管線分析 機會數量 機會建立 需求探尋 方案提供/評估 商務談判 簽訂合同 銷售漏斗的使用分析 使用兩個銷售週期後，從機會管線分析中（以月為單位），明顯看出，從需求探尋階段到方案提供/評估階段，客戶流失比率最高 顯然，問題主要出現在需求探尋這個環節 …… 發現銷售中的問題 需求探尋主要是首次拜訪 銷售顧問由於不知如何瞭解企業管理問題，不能和企業高管就管理問題對話，首次拜訪無話可講 這樣，不是主動去發現企業需求，而是上來就讓客戶看產品，直接介紹產品 由於需求不明，介紹產品無針對性，客戶流失率大增 …… 解決措施 為了突破面對客戶很難進行管理對話的瓶頸，設計針對性課程進行強化模擬訓練 做出規定，首次拜訪不攜帶筆記本電腦 主要聽客戶說 結合軟體，將企業問題進行歸類 只需明確企業規模、成立時間、面對的客戶類型、業務是什麼，就能基本明白企業可能產生的問題 將客戶需求進行分類，每類需求均有不同的產品介紹方式 …… 效果 強化訓練每週進行半天，共進行了7周 訓練結束後的下個月 簽單率大幅上升 制度與優化 僅建立銷售漏斗是不夠的 銷售漏斗必須有專門的管理使用制度 銷售漏斗的週期、概率、各種管線資料、各種比率，均來自統計 漏斗建立之初，可以進行假設 根據使用情況，不斷進行漏斗的優化 漏斗建立初期，每個銷售週期都要優化 堅持使用，一定會有較大效果