香堤庭院2013年营销策略60P.pptVIP

推售策略 加推时间：8月5日 加推房源：1#-6#，共计24套； 销售目标：9月-12月，连同剩余资源，消化29套，预计销售额11600万元。 最终加推 首次加推 开盘加推 最后加推 五矿正信榕园：成功调价策略以特价房形式分阶段、小批量促销，严格统一说辞，“问题型”老客户特事特办、快速响应。 √ 国耀紫溪：新盘合理价位入市，以超高性价比刺激购买信心，开盘即告售罄，后期实行特惠促销，小步快跑实现快速回笼资金。 √ 京基领域：大幅、全面降价一次调整到位，甚至是亏本销售，引起强大的社会反响，同时导致老客户信任危机，对项目形象造成一定影响。 × 案例总结： 案例启示—— 针对存量难点房源，采用小量、多批次促销策略，促销形式可采用特价房及团购等形式； 香堤庭院12年价格策略，可以借鉴成功案例五矿正信榕园和国耀紫溪 针对明年入市新品，采用价格回归市场策略，制定合理价位；同时，对于优质产品，避免大幅涨价； 案例启示 促销策略 执行时间 2012年12月15日-2009年3月15日，为期3个月。 特价形式与优惠额度 单价一口价：在现有基础上执行最低折扣，单价以成交均价12720/㎡为底线，特惠销售，相当于报价的9折销售。 总房款一口价：目前联排中户总价335-430万/套，联排端户总价365-440万/套，相当于95折销售； 特价房选取原则： 选择楼栋相对较差位位置； 已售单位较少或未售楼栋； 有降价名头或说法的楼栋； 推售建议 ①第一批特价房，先售联排中户的楼座，首选13#、15#楼，执行最低折扣价。 2012.12.15-12.22 推出13#03、15#02楼共计2套房源； 2012.12.23-12.31 推出12#02、15#03、13#02楼共计3套房源； ②第一批特价房，先售联排中户的楼座，首选13#、12#楼，执行最低折扣价。 2013.1.13-1.20 推出12#03、13#04、共计2套房源； 2013.1.21-1.31 推出13#01、13#05、13#06楼共计3套房源； ③第三批特价房，推售14#和17#可执行“限时限量”策略。 2月先推出14#4套； 3月先推出17#6套； （备注：拟推售特价房源在确定前可根据销售员自筛意向客群、销售经理把关、开发商把控原则，进行相应调整） 推售策略：小批量推出，给客户与销售员制造卖压，如每批推售数量2-3套；特价房信息不做线上推广，主要以未成交客户作为消化对象。 特价房 特价信息发布原则 特价房推售批次和整体执行时间，原则上不告知销售员，仅告知本次房源数量和执行时间，以形成积极有效的卖压，提升成交积极性； 特价信息仅限小范围发布，仅针对销售员严格筛选出的价格敏感客户，该类客户必须通过销售经理把关，确定价格是导致其暂未成交的关键因素； 销售员电话告知客户信息时，尽量避免多位销售员在同一办公区同时间通知客户； 销售员约客时间尽量安排到六日（特殊客户可特殊处理），但要以尽量避免周末新老客户聚集滋事。 统一销售说辞 ①意向客户信息告知说辞 方案一：销售员电话告知客户本周有2套特价房，强调时间有限仅限本周六日，欲购从速； 方案二：销售员在熟知客户基础上，客户确实特看好本项目，但由于资金障碍暂难以购买，强调看在已经熟络的关系上，特向领导申请价格折扣，请其速购，否则过期无效。 ②对老客户的统一说辞 原则上，本次特价房不主动告知老客户； 如果老客户意外获知特价信息通过总机咨询，首先了解客户接待的销售代表，转交其销售员处理； 销售员在处理老客户时，首先要清楚该客户的选购单位，强调项目整体价格没有发生变化，再解说本次推售特价房源楼栋位置原因及年底回馈客户，说明特价的缘由，请其理解。 危机规避及处理 建议设立“客户服务办公室”，设置专人专职专事处理； 一旦出现客户危机，迅速隔离，请至专门办公室，由专人进行开导商谈，强调项目整体均价未降和开发商信誉；申明特价缘由，请其理解； 个别客户处理方案：可调换房源，退还差额，但此项仅限不得已情况下而为之。 促销策略 特价房 促销策略 团购 团购策略：组织各种形式的团购，给与让利充足的由头。 团购形式 ①媒体团购； 与房地产专业网站如搜房网合作； 与报媒合作单位进行合作，如北青报； ②单位团购 中国移动神州行用户； 合作银行金卡用户，如中信、农行等； 三级地铺； ③自发组织团购 客户自发组织满足数量要求的； 由销售经理根据销售现场客户数量达到要求，可组织团购； 团购人员数量要求 合作单位原则上要求不低于3人； 销售现场临时发起组合成的团购原则上不低于3人，特殊情况亦可特殊处理； 团购优惠额度 建议优惠额度在付款方式优惠基础上，可享折扣优惠9.3折； 信息发布 团购优惠仅作线下推广，避免声势较大的宣传； 单位团