从传统到网销,渠道的基础课件.pptVIP

* * * 参考附录：渠道管理培训专家 崔学良博士专业从事渠道管理方面的研究、管理和培训工作，主要课程有：《渠道建设与渠道管理》、《深度分销与渠道开发》、《卓越的经销商开发技巧》、《渠道经理的专业技能训练》、《区域管理与经销商管理》等课程。 主要客户有：中国移动、中国电信、香港中旅、联想集团、利郎男装、雅客食品、长方圆、富春控股、张江集团、巴士股份、派卡环保、嘉顿环保、龙建股份、 一汽大众、圣象地板、生活家地板、升达地板、书香门第地板、中宏集团、上海强生、张江创业中心、睿合基因、凌达设计、中国福网、美国大洋企业集团、多乐士、鳄鱼漆、来威油漆、长春藤油漆、张小泉、万达地产、安厦地产、温特节能、日立电线、中惠集团、哈航集团等企业  为客户奉献价值，为社会贡献文明 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 传统销售渠道的基础知识 百纳讲师团队 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 销售渠道定义: 渠道通常指水渠、沟渠，是水流的通道。但现被引入到商业领域，引申意为商品销售路线，是商品的流通路线，所指为厂家的商品通向一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 关键词：渠道 　　渠道，在商业领域，是由一些独立经营而又互相依赖的组织组成的增值链。产品和服务经过渠道的增值变得更具吸引力和可用性，能更好的满足用户的需求，使得最终用户得以满意的接收。 　　渠道的特点有：与公司相关；独立经营；在公司所制造的产品送达消费者的过程中发挥某种作用的经济组织 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 营销渠道 渠道设计 零级渠道 根据中间商介入的层次,将分销渠道按级数来进行划分,如零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。 一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度越低。 渠道设计的好坏直接影响到企业的收益与发展。　 零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。　 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 营销渠道 服务提供者 零售商 营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。 营销渠道可以根据主导成员的不同，分成以生产制造商为主导、以零售商为主导、以服务提供者为主导的营销渠道，以及其他形式的营销渠道。营销渠道的根本任务，就是把生产经营者与消费者或用户联系起来，使生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的形式、送给恰当的人。 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 扁平化 网络营销 现代渠道理论已从原来的长线渠道逐渐扁平化。 传统渠道由经销商，一级批发商，二级批发商，终端店组成，利润被渠道所瓜分。 现代越来越多的企业舍弃的一级批发商和二级批发商，直接对终端进行掌控，这样有利于产品的分销，适度在渠道上狙击对手，控制渠道可以说是做好营销的必要手段，甚至有渠道为王的说法。 网络营销时代的渠道该怎么建设？ 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 渠道管理的一些思考　？　 作为一个厂商 如何开始做渠道？ 如何开始着手分析和规划？ 如何搭建起管理体系？ 如何统领全局？ 作为一个渠道商 如何加强自己的产品管理、现金流和信息流管理？ 如何在这样利润日趋微薄的时期获得更多的利润 ？ 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 关键词： 渠道管理 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益。 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 渠道管理分为： 选择渠道成员 激励渠道 评估渠道 修改渠道决策 退出渠道 生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 1．高度控制 　　 生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。 根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。 2011-3-1 为客户奉献价值，为社会贡献文明 * 案例： 丰田------绝对控制！ 日本丰田汽车公司专门把东京市场划分为若干区域，每一个区域都有一名业务经理专门负责，业务经