客户管理系列大客户管理.pptVIP

如何进行大客户管理（KAM) 本项目的主要内容 任务1 识别大客户 任务2 制定大客户计划 任务3 大客户营销 任务4 如何防止大客户跳槽 任务1 识别大客户 一、大客户的概念： 大客户(KA:Key Account)则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。 小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至无利润的客户。 相关知识讲解 20%的客户给企业带来80%的利润 大客户选择的标准 客户的资金数量大 资金投入相对集中 对服务水准的要求高 客户对价格的敏感度高 客户希望与公司建立长期伙伴关系 二、大客户的应用价值： 大客户是销售订单的稳定来源 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 大客户的需求是供应商创新的推动力 大客户是公司的重要资产 大客户最大的价值体现双赢的战略 第一步：判断谁是大客户(二八原则） 1.按客户对待产品的态度进行组织。 忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。 二、寻找大客户步骤： 第二步：界定大客户 大客户的特征： 采购对象不同：组织结构复杂 采购金额不同：购买金额大