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成功必须专业,专业源自务实 神州数码管理系统有限公司 SMB北方事业部 王欣 2006.04.25 课程目标 挑战自我,追求卓越 练习 各位平时在卖什么？ 销售高手可以训练出来吗? 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 成功的销售代表 仔细倾听顾客的声音 注意力集中在顾客的需求与问题上 出于帮助顾客而销售,从而创造一种真正使双方获益的局面 用耳听 奉行真正的销售始于售后的理念 失败的销售代表 紧盯顾客的“ 毛病” 专心致志地盯住价格与优惠条件 对顾客花言巧语或死磨硬缠, 为了将产品推销出去而不顾顾客的需求 用嘴说 销售后立马像断线的风筝无影无踪 成功销售的要素 经过销售技能训练后你可以 掌握最基本的销售流程 掌握销售每一阶段的正确方法 善用各种专业的销售技能 学会自我管理与激励 专业销售训练之路 专业销售训练之一 销售从拒绝开始 优秀的销售代表都是通过无数次拒绝的锻炼，在拒绝中成长的 成功来自失败，彩虹总在风雨后 积极的心态可以赢得一切 发展积极的心态 在你出门进行销售之前，你实际上已决定了交易的结果 发展积极的心态 行动带来快乐 让工作成为一种享受 正确对待销售工作的态度 态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素 专业销售训练之二 谁是你的目标客户？ 明确定位 市场细分 设定标准 1、明确定位 公司有哪些优势？ 产品解决什么问题？ 产品的主要优势是什么？ 哪些客户可能使用我们的产品？ 2、市场细分 从地域细分市场 从行业细分市场 从功能细分市场 从规模细分市场 …… 3、设定标准 明确了我们的产品定位和目标市场以后，还要对客户进行进一步的筛选 从营业额、企业人数、效益等几个最基本指标入手，规模太小或效益太差的企业一般不作为重点关注对象 客户信息收集 知道了哪类客户是我们的目标客户以后，下一步就是如何去找到这些客户 充分利用多种信息收集手段，扩大信息来源，以找到更多的潜在客户 【销售箴言】 优秀的销售代表成功所在： 拥有更多的潜在客户信息 项目的成功率比一般人高 时间分配－A级 A级客户已到最后攻关阶段，关注客户任何细微变化 与客户随时保持紧密的联系（每2-3天应有联系，拜访、电话、攻关活动等） 一定要想办法与客户项目决策人建立联系，寻找一切机会攻关 积极推进销售进展，促进客户签单 A级客户月数量要求：5家以上 月投入时间：40％左右 时间分配－B级 B级客户一般在最后考察选型阶段，产品和解决方案的优劣对客户影响至关重要 技术方面应充分配合，通过产品展示交流、培训、试运行、考察样板等手段，让客户认同我们的产品与服务 积极与各部门人员沟通攻关，各个击破，争取更多人的支持，同时至少要有1人以上的内线，可以及时得到项目进展情况 B级客户月数量要求：10家以上 月投入时间：20％左右 时间分配－C级 C级客户大多处于前期立项阶段，软件需求和项目预算等核心方面可能未确定 此类客户更多的应充分了解客户的需求，可安排前期调研，以准确把握客户真正的需求和项目的可行性 与各部门沟通联系，确定项目的牵头人和负责人，加强相关人员的攻关 C级客户月数量要求：15家以上 月投入时间：10％左右 时间分配－D、E级 日常定期跟踪的客户，每1-2月有一次联系，以了解客户的工作进展，抓住时机随时切入 不定期将公司新的产品资料、活动信息、培训计划等寄给客户 以电话回访沟通为主 D、E级客户月数量要求：20家以上 月投入时间：10％左右 客户信息的管理 利用CRM软件，做好客户信息管理 没有条件使用CRM的，可以先用EXCEL将客户信息管理起来 随时根据客户情况的变化调整其级别 每周检查客户信息的数量，制订下阶段改进计划 每月对成功或失败的项目汇总分析 专业销售训练之三 销售的第一大金科玉律 人们按自己的理由行事，而不是按你的！ 销售的第二大金科玉律 你推销的是观念，而不是产品！ 销售的第三大金科玉律 销售是一个过程而不是偶然事件！ 销售的第四大金科玉律 技巧依靠训练，而不是传授！ 正确的程序 以问题为中心的销售 ---以问题为中心的购买循环 ---以问题为中心的销售循环 1、觉察问题阶段 顾客认识到目前存在的问题，但并不想主动采取措施 安于现状 2、决定解决阶段 客户感到烦躁，准备解决问题 问题不解决可能已严重影响了工作，对公司发展带来影响（如不能及时了解各分销点的销售情况、各下属机构的财务数据无法及时有效监控等） 3、制定标准阶段 制定评选标准 如何用标准来评价产品 4、选择评价阶段 针对标准对比不同的产品和解决方案 5、实际购买阶段 客户选择最符合它的标准的解决方案 决策中最简单、最快的一步 6、感受反馈阶段 顾客再次评价他的决策 后悔程度与交易的金额直接相关 不满的顾客可能向11-20个 顾客诉说他们的不满* 各阶段顾客比例 第一