资源-医药代表篇.pptxVIP

合理运用资源 资源：一切可被开发和利用的物质、能量和信息 资源的种类 M-Manpower  人力资源 M-Money  金钱 M-Material  资料 M-Method  方法 M-Market 市场 T-Time  时间 2 最大的资源－ 3 时间 有限时间 无限发挥 最宝贵的、最丰富的资源 4 我们有哪些外部资源？ 每天，我们穿梭于大小医院，拜访专家、医生、药师，见护士、病人、医药代表…… 在这里，有没有我们可利用的 5 我们有哪些内部资源？ 公司里，人来人往 在这里，有没有我们可利用的 6 公司提供的学术支持（一） 材料： DA、文献、幻灯片 书籍 品牌提示物 样品 7 公司提供的学术支持（二） 推广活动： — 沙龙 — 专家委员会 — 国外专家巡回演讲 — 邀请著名专家的大型 学术会议 — 医生培训班 — 卫星会 — 赞助医生参加国内外 学术活动 — 赞助医学团体的医学 或健康教育活动 — 病人会 。。。。。。 8 资料/品牌提示物/老板的共访 会议（医院会、沙龙、病人会等） 邀请讲者、 赞助会议 资源的种类 9 资源管理的常见问题 重点客户没有得到相应重视 一般客户短期重复投入 活动太过集中，间隔没有规律 客户没有兴趣 不会拒绝客户的无理要求 客户的兴趣在其他方面，抱怨较多 到会率不高 到会人员并非所期望人 10 什么是有效的资源管理 找对客户 针对性的主题 能激发客户兴趣 确保客户满意 主动计划投入 塑造客户正确的期望值 不同层次客户得到相应重视 连贯性 有效的标准：投入产出的改善 11 资源分配的原则 产品的不同时期 客户的需求 历史的投入（频率…） 对各种不同投入的敏感度 医药代表的资源 拜访 拜访是代表最大的资源 会议 市场会议 市场项目(国际会、国内会) 区域会议 会议(大区或地区组织的) DT/病例分享 患者教育 …… 推广资料 DA 临床试验 DT Slides 样品 …… 其他 FLSM/RSM/SD 市场部 医学部 培训部 …… 13 20:80 法则 资源有限 不同级别 轻重有序