沙盘实战知识讲解.ppt

营销战略和管理; 1、关闭手机铃声，接电话请到室外； 2、老师发布信息时，请保持安静； 3、中途离开须通知老师； 4、培训结束时，留下《竞争规则》。;思路决定出路;课 程 架 构;沙盘训练来源;沙盘训练的优点;企业市场营销实战演练 市场调研、决策、营销组合、竞争 现代营销知识的实际运用 市场调研 环境分析 营销战略 ; 培训师代表：顾客、政府、银行、生产商 企业必须连续经营并按期支付费用 未经审批并备案, 公司之间不得进行私下合作 不要违反《竞争规则》 ;确定角色 明确分工 组建团队;公司原始状况;财务： 2000年末营销分公司具有现金80； 人力资源： 营销分公司现有总监一名，五个职能部门。M1市场有2个直销部（可自由增减），中介管理部现有2个中间商（可自由增减），其他部门无需调整。;学习规则;经营示例演示;确定公司名称和目标;就职演说;模拟经营;召开经营会议;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;模拟经营;召开经营会议;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;模拟经营;召开经营会议;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;模拟经营;召开经营会议;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;办理手续;祝 您 成 功！;办理手续;办理手续;真实代理;企业宏观环境调查 ;市场环境分析： WHO（谁是用户和潜在用户） WHAT（想要什么） WHERE（在何处购买） WHEN（在何时购买） WHY（他们为什么购买） HOW（怎样制定购买决策） 竞争环境分析: 竞争者是谁？其目标、策略、优劣势是什么？ 渠道环境分析： 谁是渠道成员？其目标、特点、营利方式是什么？;发现机会和威胁;SWOT分析;一个卷烟企业所面临的营销环境 A.发达国家吸烟人数下降 B.发展中国家吸烟人数上升 C.禁止在公共场所吸烟 D.在香烟外包装上印警示标志 E.发明一种用莴苣叶制作的香烟 ;通常竞争者/一般竞争者：争取同一消费 群的消费项目 形式竞争者：所有制造能提供相同服务或产 品的公司 行业竞争者：制造同业或同类产品的公司 品牌竞争者：以相似的价格向相同的顾客提 供类似产品或服务 ;竞争者分析;竞争分析的层次和目标;市场分析—谁是竞争者（五力模型）;同行业的竞争者;替代品的威胁;潜在的进入者;供应者的威胁;购买者的威胁; 市场营销生物链 ? ? 上游企业 上游产品（基础设施） 下游企业 ? 供应商的供应商 代理商 ? 供应商 生产厂家 分销商 用户 ? 供应商的上游产品 专卖商 ? 下游产品（配套产品） 营造企业生存发展的环境，没电的地区电视机、冰箱肯定没市场；没 有软件供应电脑也没人敢买。不能只考虑自己赚钱，要考虑生物链各 环节，一个环节破产整个链条都要完。 ; 市场细分是根据消费者的需求特点，购买行为的差异性，将总体市场化分成若干种类的细分市场，以便企业从中选择一个或若干个分片市场从事生产经营活动。;市场细分的层次之一;补缺营销：是指更窄