第6章销售人员的报酬和激励.pptVIP

内外部环境扫描与预测 1.人力资源市场供求状况 2.行业报酬水平 3.员工期望 4.企业目标及经济效益 5.企业支付能力 6.政策 确定总体政策目标 1.总水平 2.分配标准 3.特殊政策 研究可能的变动因素 1.指令性调整 2.物价变动 3.政策性调整（行业性） 4.人员变动 制定可抉择方案 1.最好方案 2.最差方案 3.其他可行方案 根据总目标选择各种方案 哪种方案将提供最佳机会 、最大收益、最低成本 选出最佳方案 编制总体规划 编制分类计划，如工资报酬 调整计划、福利计划等等 编制预算，如增资预算、 福利预算等 规划实施及反馈，规划的调 整和控制 酬规划的程序 薪酬管理的基本流程 经营战略/人力资源战略 组织结构 职位分析 职位评价 薪酬战略 薪酬调查 绩效评价 绩效管理战略 薪酬水平 薪酬管理政策 薪酬体系 薪酬结构 战略性薪酬管理与企业竞争力 经营单位战略 我们应当到哪些领域去？ 人力资源战略 战略性薪酬决策 在这些领域中如何才能获胜（获得竞争优势）？ 公司目标/战略规划/远景/价值观 薪酬系统 社会/竞争/ 规制环境 员工态度与行为 竞争优势 人力资源如何帮助我们获胜？ 薪酬如何帮助我们获胜？ 薪酬激励系统设计流程 职位等级、种类的划分 任职资格标准 薪酬调整与决策 薪酬等级表 根据企业现实情况与业务特点，首先确认职位等级，清晰员工职业发展的通道，然后将企业员工分为若干类：如管理、、市场、技术、作业类等 每个职位都有自身特点，根据职位要求，为每个职位编写任职资格标准（见《职位说明书》），作为制定薪酬标准的主要依据 列出薪酬等级表，以及各个职位在薪酬等级表中的位置 企业整体、局部和员工薪资水平调整 薪资调整工具和决策点 不同的职位等级在薪酬等级中的位置 薪等 对应职位等级 十二等 董事长、总经理 十一等 副总经理 十等 总经理助理 九等 经理 八等 副经理 七等 六等 经理助理、科长、主管 五等 四等 高级专员 三等 专员 二等 一等 文员、助理 职能种类的划分 设计 营销 营销支持 生产计划和供应 职能管理 生产 管理 操作 支持 高层 董事长、总经理、董事长助理 营销副总 产品副总 行政副总 生产副总 设计总监 品牌形象总监 财务总监 中 层 设计部经理 开发部经理 公司直营部经理、副经理，市场销售部经理、副经理；以及大区经理、区域经理等以及外贸拓展部经理 广告设计经理、营销策划经理、销售支持经理、形象设计经理等 生产计划部经理、采购部经理、物流仓储部经理、OEM采购经理、质量管理部经理、等 财务部经理、审计部经理、人力资源经理、行政部经理、战略规划部经理、信息部经理、商标事务部经理等 生产部经理、经理助理、车间主任 行政科长、质检科长、机修科长、财务科长、检测科长、技术科长等 基层 设计师、产品开发专员等 市场协理、客户经理、客户代表等 广告设计、AD支持专员、培训专员等 跟单员、成品检验、采购员、生产计划和统计等 会计、出纳、人事专员、劳资专员、、系统维护员等 统计员 组长、副组长、组检等 仓库、样衣、机修、质检等 第三节 销售人员激励管理 销售人员行为分析 激励销售人员的方式 销售激励组合 石家庄科工学院 全面报酬体系 薪酬 福利 基本薪酬 健康保险 可变薪酬 退休福利 认可赏识 储蓄计划 股票期权 非工作时间付薪 学习与发展 工作环境 职业管理 组织文化 学习机会 同事关系 绩效管理 工作本身 继任计划 工作与生活的平衡 培训 工作地点 全面报酬体系模型 组织文化 经营战略 人力资源战略 全面报酬战略 薪酬 福利 工作-生活平衡 绩效管理与认可 开发与职业发展机会 吸引 激励 保留 员工满 意度和 敬业度 经营绩效 与 经营结果 职位薪资体系设计的基本流程 确定影响薪酬的因素 外部因素 个人因素 工作表现 资历水平 工作技能 工作年限 工作量 岗位及职务差别 地区及行业差异 地区生活消费水平 劳动力市场供求关系 社会经济环境 现行工资率 与薪酬相关法律法规 劳动力价格水平 内部因素 企业负担能力 企业经营状况 企业远景 薪酬政策 企业文化 人才价值观 第四节 销售文化激励 销售文化及其结构 销售文化的激励功能 本章结束 谢谢大家！ * * * * * * * * * * 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 山西大学商务学院 第五章 销售人员的报酬与激励 石家庄科工学院 第一节 销售报酬的作用与类型 销售报酬的含义 销售报酬的作用 企业销售报酬的类型 石家庄科工学院 什么是报酬？ 报酬（Reward）：通常情况下，我们将一位员工因为