义乌邮政开拓电子商务速递业务市场——工商学院营销案例.docVIP

优秀营销案例推荐表 填报日期：2008年 12月 17日 项目名称 义乌邮政开拓电子商务速递业务市场营销案例 ——工商学院营销案例 开发单位 义乌邮政局市场部 开发时间 2008年4月 项目负责人 郑苏萍 项目年收入 50万元 项目 情况 介绍 (1500字 以内) 义乌局自3月份启动“电子商务速递业务”项目以来，电子商务业务得到了迅猛的发展，从而拉动了国内速递业务迅速的发展，对今年我局国际、国内占比调整起到了促进作用，充分体现我局下一阶段做强国内市场的经营思路。截止11月底，义乌局实现电子商务速递业务量37.19万件，实现业务收入846.14万元，平均单价22.75元/件，开发电子商务客户367余家，其中日均交寄量在20件以上的大客户数量有30家，日均交寄量达到100件以上的大客户也有一家。经过一段时间的动作，我们在开发电子商务客户方面得到了一些启发，特别与学校的学生合作电子商务方面业务做了一些尝试，并取得了一定的效果。具体情况如下： 一、开发客户 义乌工商学院 二、开发单位 义乌市邮政局市场部 三、开发主题 义乌工商学院“邮政EMS杯”明日网商淘宝网店挑战赛 四、开发背景 义乌是一座AAAA级旅游购物商贸名城，是全球最大的小商品集散中心，有着“小商品海洋，购物者天堂”的美称；而网络购物是目前正日益流行的新兴购物模式，正在创造着新的经济群体；小商品市场与网络购物在义乌这个城市中交叉汇聚，催生了一大批新的贸易市场，其中又以“电子商务市场”为代表。义乌邮政速递正是紧紧抓住这个市场机遇，本着“互利互惠、共同发展的原则，秉承“为客户创造价值”的理念，培育和创造了新的业务增长点，即邮政EMS为电子商务客户提供物流配送服务。 五、市场分析 面对巨大的电子商务市场，快递行业也出现了群雄逐鹿的局面，各大快递公司使出浑身解数，充分利用各自的独特优势瓜分着新兴的电子商务市场。面对这样的市场现状，邮政EMS必须充分发挥自身的资源优势和品牌效应，打破传统的营销方式和经营模式，以培育电子商务市场提为前提的新型的合作方式，为邮政占据这个市场打入一片天空。 六、营销策略 (一)建立以“成本为基础，利润为前提，市场为依据”的价格调整体系 义乌邮政本着有利于市场竞争、发挥自身优势，又确保企业利润、有利可图的原则，确定了科学的价格调整体系，采取以成本为基础、利润为前提、市场为依据，在全面归集成本、清晰核算、确保一定利润的基础上，制订不同地区、不同成本的收寄价格调整体系，为客户量身定做，增强针对性，确定成本低线、让利客户，随行就市，增强经营灵活性，提高竞争力，实现规模效益。 (二)增加营销人员，强化营销力度 2008年以来，我局先后为速递物流公司增加了四十多名专业营销员，根据义乌的区域经济特色，按不同的专业市场、专业街，每天确定营销重点对象，对各市场、专业街、大中企业、商家进行地毯式营销，对有意向的客户及时组织后续营销。 (三)创新服务手段，提升服务水平。 为了更好的为电子商务客户提供精细化、标准化、专业化的服务，义乌邮政专门成立了电子商务服务公司，主动向客户提出“让邮政为你分忧”，包揽了提货、包装、运输等一系列工作，让用户集中精力做业务，变被动服务为主动出击。 为了适应电子商务客户傍晚交寄的特点，义乌局与金华市局主动联系，专门开辟了转运经济快递邮路，发运时间延迟到晚上22点。 针对电子商务邮件破损严重等赔偿问题，义乌邮政着眼于企业品牌和长远利益，以“让用户满意”为宗旨，宁亏自己不亏客户，尽可能满足用户合理的理赔要求。邮政用心去体会客户的需求，用心来为客户创造价值的优质服务得到客户的高度认可，虽然在单票业务上企业损失了收入，但企业在信誉和美誉度上却赢得了客户的心，成为邮政企业最为宝贵的财富。 七、开发过程 4月13日，义乌邮政局市场部得知义乌工商学院即将举办学院内的淘宝网店挑战赛，正在寻求物流合作商的消息，马上组织相关人员上门与学院取得联系，商讨有关邮政参与物流服务的可能。 通过市场前景的分析，市场部提出了由邮政冠名的方式参与活动，得到了局领导的同意。通过和工商学院的几轮谈判，达成了合作意向。 4月16日晚上，义乌工商学院“邮政EMS杯”明日网商淘宝网店挑战赛拉开帷幕。邮政EMS、邮政物流顺利成为本次挑战赛指定物流商。 活动开始后，义乌局迅速指定速递物流公司派专人为学院的参赛同学提供服务，专门针对学院的网店制定政策，提供优惠的价格和优质的服务。为了加深合作，局领导亲自带队，几次前往学院与学院的领导进行协商，并前往学院提供的场地实地查看，指导工作。 随着合作的开展，义乌局又提出了进一步深化合作，“解放思想，创新创业”。借邮政参与本次活动的契机，将学院提供给邮政