逼单的十五种方法.docVIP

逼單的十五種方法 一 我認為逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？1、 去思考一個問題，客戶為什麼一直沒有跟你簽單？什麼原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！2、 認清客戶，瞭解客戶目前的情況，有什麼原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是認可度不瞭解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。3、 只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場遊戲。4、 抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什麼，他擔心什麼？他還有什麼顧慮。5、 一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什麼？就是因為有些事情可以用網路去作，可你卻偏偏跑腿，發個EMLL不就行了嗎！你怎麼去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。6、 為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受認可的服務，溫暖。7、 征服客戶，一定要有耐心，鍥而不捨，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小夥子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。【過來跟我幹吧！我高薪聘請】8、 能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。9、 假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以後工作打下良好的基礎。12、畫一個大餅，讓客戶想想網路給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最後的殺手鐧，一定要抓住客戶心裏，怎麼說，給誰？誰是重要人物，怎麼給？讓客戶吃得舒服、放心。14、學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。15、問題：逼單 解決方法：1、責任歸咎法。向該客戶施壓，向其灌輸 2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。 3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯繫人聯繫的方法。 針對老總托拉，不積極配合。 16、問題：逼單 解決方法： 1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多麼不利的，很可能因為該公司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。 2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那麼，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯繫，合作。而雜誌、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。二 善於觀察 抓住機遇a) 善於觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時瞭解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可瞭解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。b) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些