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2006年现代森林花园销售执行方案 PAGE PAGE 14 2006年现代?森林花园 一期剩余房源销售执行方案 （讨论稿） 2006年2月 一、背景说明 1、本案一期已推出房源持续去化中，目前剩余套数在60套左右，多数为楼层较高的户型，去化上存在一定难度。需要有节奏、有目的地补充房源。 2、随着春、夏两季的临近，本案区域市场逐渐进入活跃时期，市场机遇不断。只有深入分析项目产品特征，抓住市场时机，积极入市，通过营销推广的实施形成项目影响力，顺利完成目标任务。 二、销售执行 一）周期控制 推盘节奏 蓄水期 正式开盘 持销期 波次 栋数 波次一 C1栋 先推出，以自然去化方式 C2栋 3－4月 4月16日 4－6月 波次二 C10、B1、B2栋 4－5月 5月中旬 6－8月 总体目标 8月底交房时完成一期总任务的85－90％ 待推房源为C1、C2、C10、B1、B2栋，其中C1、C2栋位于小区的西侧，临近珞瑜路，外部景观视角开阔；而C10、B1、B2栋处于小区的内部或中心位置，享有丰富的内部景观。由此将C1、C2作为推盘的第一波次，C10、B1、B2栋作为推盘的第二波次。 由于当前在售房源仅有60余套，且分布位置较高，购房者接受的意向偏低；以此考虑在第一波次正式开盘之前将C1栋推出，在第一波次蓄水期间进行自然去化，保证销售的顺畅进行。 二）销售执行 通过销售人员对已购房和未购房客户专业的介绍和周到的服务，真正让客户认识到本项目的价值、体会到服务所带来的愉悦 以达到认可本项目。通过口碑、通过客户的转介绍，扩大本项目的美誉度并实现销售。 在每个推盘轮次的一定蓄水时间内，销售现场一方面销售剩余房源，一方面只接受客户咨询，推荐产品，帮助购房客户选 择意向房号，并请客户做好多项选择，做好客户跟踪与服务。 在客户积累达到一定程度时，再选择双休日的某天开盘，开盘当日考虑到签订正式契约无法照顾好每个客户，拟签订认购 书，收取定金。并在认购书中约定签订正式契约的时间及须准备的首期房款和资料。在签订正式契约时购房客户须准备好首期房款和银行按揭资料到售楼处办理签约手续。 当销售进入平稳期时，消化余房成为销售重点，在可选房源有限的情况下，如客户在初到销售现场后即看重剩余房源时， 可选择让客户交纳定金签订正式契约。此销售方法的目的是在客户尚处在兴奋状态时尽量留住有效客户，避免客户流失。 三）促销政策 购房折扣：按揭付款享受九九折 业主转介绍奖励：成功介绍一位客户奖励1500元 3、购房优惠券：享受“千人PK”赛的购房优惠券 三、推广计划 推广费用比例及预算 完成销售目标：1.3亿元 推广费用比例及预算：1.3(亿元)×1.3%＝169（万元） 二）各阶段推广费用支配 阶段 时间 类别 费用预算（万元） 小计（万元） 所占比例 销售蓄水期 3月 报广 21．2 37．4 22％ 网络 6 千人PK 10.2 开盘强销期 4月 报广 29．6 33．8 20％ 开盘活动 0.6 其它 3．6 5月 报广 25．6 28．7 17％ 开盘活动 0．6 其它 3 持续销售期 6月 报广 21．6 25．4 15％ 活动 3．8 7月 报广 13 15 9％ 活动 2 8月 报广 16．8 18．8 11％ 活动 2 其它 攻坚备用金 10 6％ 合计 169 100％ 注：费用支配明细见附件 三）推广策略 推广目的：维持我们在前期塑造的品牌形象、口碑知名度等方面的成果，进一步塑造项目的品牌影响力。积累有效客户，保障房源顺利有节奏地销售，实现年度任务目标。 借助“千人PK”活动做好开盘蓄水 千人PK大赛是一种“小活动、大宣传”的营销方式，通过活动的举办大范围的、有效的宣传项目，通过人际脉络的传播增强项 目的可知度，进而提升项目的品牌形象和口碑。活动举办期间，依靠各种媒体的组合运用，不间断地发布项目产品、房源供应信息，为销售执行累计有效客户，给销售顺利执行打下客源基础。 2） 积极公关、深入挖掘目标客群 在2005年下半年营销工作针对目标客群采取主动的定点推广，对于本次房源推广宣传这些目标客群仍不能放松，在前期宣传的基础之上采取开拓性宣传方式深入各目标群体，形成项目的影响力。同时，在本案已成交的客户中部分是来自目标客群的，以他们为公关突破点，维护好与这些业主的关系，使他们对本案有良好的忠诚度和口碑印象。一方面通过他们的人际传播在目标群体中形成项目很好的品牌形象；另一方面这些客户在其单位里有的还是部门或者企业的负责人，利