湖南恒康大药房活动营销方案设计.docVIP

湖南恒康大药房活动营销方案设计 班级姓名：2015级药学二班向宇轩 指导老师：李云贵 1.活动目的 1.1提升恒康连锁药店的人流量、成交价、客户粘性，提升枸橼酸西地那非（万艾可）的市场份额、销售额； 1.2提升恒康连锁药店的专业度、提高品牌形象，通过专业的培训，提升药店店员的专业知识、销售技巧； 1.3帮助恒康连锁药店在与同业竞争中，获得更大的竞争优势； 1.4打造男性健康讲座，树立行业中独特的营销品牌形象。 2.活动简介 活动主要分为四个部分：消费者培训（酒店会议厅进行）、店员培训（恒康连锁总部进行）、预售阶段、促销优惠。 消费者教育：辉瑞制药将邀请具备专业背景的讲师，以中西结合、信心之选为基本点，告知消费者如何进行常见慢性病的调理及如何选择用药。其目的是提升双方的专业口碑形象，让恒康连锁的核心会员得到专业的用药知识。 店员教育：辉瑞制药邀请专业讲师，向店员传授如何区分原研与仿制品、传达万艾可的产品知识、如何中西联合用药，以及其他转换销售技巧等。 预售阶段：店员培训完成后至男性健康讲座开始前，这段时间是预售阶段。店员要向经过、进店的顾客宣传即将开始的促销优惠及详细信息，客户在此时间段购买预购券，将会获得更多优惠。同时，店员也要利用这段时间，确认核心会员的参会情况。 促销优惠：男性健康讲座开始后，立即执行持续半个月左右的促销优惠。具体的促销方案，以下文为准。 3.活动规划 3.1重要环节时限表 序号 项目 时限 备注 1 双方确定活动方案 6月1日前 2 方案双方审批流程走完 6月2日前 3 确定会议地点 6月4日前 4 物料制作完成 6月8日前 5 预售券、邀请函、销售任务等指标的分配 6月8日前 6 物料均抵达恒康连锁 6月13日前 7 开始店员培训会 6月13日 8 预售、会员邀请、门店包装同时开启 6月13至16日 9 男性健康讲座开始 6月16日 10 重点门店巡视、反馈、拜访 6月17至19日 11 促销优惠进行 6月19至7月19日 3.2 活动细节规划 3.2.1会场：戴斯酒店 3.2.2人数：270-370人 3.2.3参会礼品：价值128健康生活礼盒一份（现场发放兑换券，顾客凭兑换券到门店领取）。 3.3 预售方案 3.3.1方案简介 凡在预售时间内，经过店员推荐，顾客只需要用1元换购一张优惠券，在活动正式执行的时间内，任意购买万艾可1盒，就可以额外获得等价于256元的男性健康生活礼盒一个。预售券的所得收入，归恒康所有，活动期间的万艾可促销优惠同时享有，预售券概不退换。 3.3.2预售时间 2017年6月13日至6月16日 3.3.3预售券核销 顾客在预售期间内购买预售券，并在活动正式执行时，凭预售券及购物小票到该门店领取预售券礼品。店长及店员要将预售券、小票一同拍照（字迹清晰可见），上传至辉瑞产品晒单群内，方可核销。若待活动结束后的核销过程中，发现有门店未上传照片，预售礼品的支出将由门店自行承担。未售出的预售券、礼品，需退回至恒康连锁总部，再退回至辉瑞制药。 3.3.4预售券奖励 凡活动期间，在活动群内上传了预售券、小票同框的晒单，均可额外获得辉瑞10元/粒的红包鼓励。预售券限量600份，礼品根据不同门店分配的预售券数量配送。 4.促销方案 4.1促销时间 2017年6月19日至7月19日 4.2促销明细 产品 规格 原价 促销价 店员单品激励 前台毛利率 备注 万艾可 100MG*1 128元/盒 加1元换购健身器材一份 10元/盒 29% 万艾可 100MG*5 495元/盒 第三盒半价（100MG*5） 50元/盒 33% 万艾可 100MG*10 965元/盒 第二盒半价（100MG*10） 100元/盒 38% 5.邀请方案 5.1短信提醒、电话提醒、社交软件邀约 店员通过短信、电话、社交媒体等方式向顾客发布男性健康讲座信息，并告知参加能获得的健康知识、礼品，对有意向的顾客做登记及记录。 5.2确认赴约 通过电话再次回访之前有意向参会的顾客，并要求确有意向并且按时出席的顾客，来店填写邀请函。 5.3填写邀请函 邀请函需填写顾客电话、姓名、所在门店的三个信息。并告知顾客参会时间、地点、路线等信息，并要求凭邀请函入场。 5.4顾客凭邀请函入场 参加顾客凭邀请函入场，工作人员将邀请函副联撕下保管登记，对实参会人未到达邀请指标90%的门店进行处罚。 6.销售任务及厂家资源分配方案 6.1销售目标：保底1000盒，冲刺1350盒 6.2资源分配方案： 项目 预售券分配 会员邀请数分配 销售任务分配 A类店 8张/店 9人/店 14盒/店 B类店 3张/店 4人/店 4盒/店 C类店 1张/店 2人/店 2盒/店 参与门店数 50家 50家 50家 平均数量 4张/店 5人/店 20盒/店 总计 60