隐型渠道-设计师道的开发与维护.pptVIP

隐型渠道-设计师渠道的开发与维护东莞产品管理中心耿成伟;主要内容;一、设计师渠道开发的意义;一、设计师渠道开发的意义 ;二、设计师渠道的开发与维护 ;二、设计师渠道的开发与维护 ;二、设计师渠道的开发 ;1、市场调查与资料收集 本地房地产销售情况、家装公司、设计师摸底，建立详细的设计师档案，了解区域市场设计师特点，制定初步的牵引方案 设计师选择建议： A、在精不在多 B、真诚合作，培养忠诚合作伙伴 2、顾客心理分析 先知，根据自己和其他行业的操作经验，总结揣摩家装客户的心理 最好选择心理与最差客户心理分析 3、资源的整合争取 了解厂方、代理商政策方向及投入力度，及时获取支持 ;1、做长期投入的准备，做好规划 制定年度对于不同的设计师，制定不同的梯度跟进计划，明确不同的资源投放方法 拜访跟进七定位： 定点：形成《家装客户咨询表》和《区域设计师汇总表》 定期：二八法则，根据设师等级设计不同的拜访频率 定时：等级决定停留时间 定人：责任到人，分配任务，每个业务人员重点跟进2-3各设计师 定线 ：制定合理的行动路线，提升时间管理能力 定量 ：分配销售任务，形成规模拉动 定标 ：培训设计师，提升其专业素质 ;《家装客户咨询表》要点示例 公司 姓名 职业 电话 沟通次数 最近沟通时间 沟通反馈结果 正在设计的客户数量和楼盘