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如何提升销售额 四川东升医药零售管理学院 销售额的构成 销售额= 来客数× 成交率× 客单价 来客数= （1+2+3+……+n客品次的单价） 销售额的构成 销售额=来客数↑×成交率×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价 销售额=来客数×成交率↑×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率×客单价↑ 销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑ 影响来客数的因素 品牌力 宣传力 商品力 灯光照明 营业时间 人际关系 促销力度 相关设备 氛围营造 影响成交率的因素 分析未成交顾客的原因 分享成交顾客的过程 因素 价格 品规 服务 品质 设备 政策 促销 …… 影响客品次的因素 销售技巧 专业知识 品种品规 价格区间 服务意识 …… 影响客单价的因素 从根本找问题—如何分析数据 客流量 销售额 客单价 毛利率 毛利额 客品次 有效会员数 会员销售占比 品类销售占比 ........ 如何提升客单价 提升商品竞争力 提升购物环境 商品陈列 布局设计 提升商品形象 关联销售和引导性消费 人员销售技巧 提高客单价26招 提升商品竞争力 商品结构 长度 宽度 深度 提升购物环境 店内购物环境 店招 气味 温度 灯光 整洁 音乐 视觉冲击 商品陈列 陈列原则 陈列要求 陈列技巧 陈列原则 陈列原则 橱窗的陈列要求 收银台陈列要求 货架黄金位置的陈列要求 卖场货架分段陈列要求 卖场货架陈列要求 端头货架陈列要求 端头货架陈列要求 柜台陈列要求 花车、堆头的陈列要求 花车、堆头的陈列要求 陈列技巧——季节性商品陈列技巧 门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如：收银台、黄金陈列位置、门店入口等位置； 季节性商品陈列永远要走在季节变换的前面； 季节性商品陈列与陈列背景、色协调统一。 陈列技巧——主题商品陈列技巧 布局设计 GSP原则 关联性原则 磁石点 逛完全场 提升商品形象 我有他无 利润 我有他有（敏感） 形象 我有他有（非敏感） 同一平线 适当弱化 他有我无 优势品种积极引进 人员销售技巧 销售流程 收银员一句话营销 赠品发放处 关联销售和引导性消费 十六字方针、 中西结合 标本兼治 内外兼修 防治并举 关联用药意识 文字总结 经验分享 情景演练 提升客单价26招 提高专业销售技巧 提高专业知识、 提高素质 提高员工对主推产品的了解 判断购买力 提供团购 商品结构 陈列 疗程 提升客单价26招 组合式、捆绑 关联陈列 中药、器械、日用品、保健品销售关联 家庭套装 收银台最后一关 新品推介、特价促销 音乐 购物篮 POP、爆炸签 提升客单价26招 喇叭营销 花车、堆头 延长动线、磁石点 门店独特性 诊所+中医坐堂 医保机、银联机 氛围 促销 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 销售流程 关联销售之如何联想？ 病种 人群 年龄 性别 特征 消费能力 品类 爱好 季节 关联销售内容 药品与药品之间关联 1、内服与外用结合 2、增强吸收方面的关联 3、迅速缓解症状与逐渐康复之间的关联 药品与非药品之间的关联 非药品与非药品之间的关联 主力商品与辅助商品的关联 购买频率高的与购买频率低的关联 畅销品牌与推荐品牌的关联 成人商品与儿童商品的关联 关联销售方法 关联销售方法 关联销售方法 关联销售方法 关联销售方法 关联销售方法 关联销售方法 其他 如何做好会员营销 如何做好节日促销 如何做好淡季不淡 如何做好员工培训 如何做好薪酬激励 如何做好品类管理 如何做好库存管理 如何做好人员管理 ……… 商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签； 1 柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种； 2 每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式 3 4 堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售； 1 堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；  2 商品选择应根据门店推