视光行业基础运营.docxVIP

店内氛围营造，围绕一个活字，从进门说起 硬件：刨去已经成型的（门头）不说，LED很有必要，字一动店就有活力。有条件的要做橱窗、大且精致的橱窗能更好的起到推广品牌与广告的作用。 店内灯光（长明）要求有整有零，整：店内的整体照明要敞亮体现亲和力给到顾客的是心里安全、灯光暗消费者防备心会加强不利于做销售。零：单独的产品照明能更好的体现商品质量、体现质感。 陈列突出主项，作为核心产品的陈列位置必须与视线平行或略低，并置于进门最直观看得到的位置。一般有以下几种方式，重叠、阶梯、金字塔、圆形。 价格：明码标价与制式价格本（体现标准化）结合，分类标识（口服区、训练区），爆炸花型价格牌（一般用于眼贴等小件商品），黄色赠品牌（儿童玩具、喉片、口香糖、坐姿矫正仪等） 店内分类标识：接待洽谈区、验光区、体验区、治疗区（近视治疗区、弱视治疗区）、顾客休息区 档案室或资料库（醒目位置，建立附近各学校各社区专用文件柜或档案夹） 题词上墙（体现社会责任感） POP根据实际情况确定是否挂 心愿墙，祝福墙设立 软件： 400座机及公司彩铃（体现正规有序） 店内视频播放（近视弱视康复案例） 店外欢快的儿童音乐 媒体报道资料 报架及相关报纸文案 康复明星墙展示，康复明星宣传海报 锦旗（室内）及条幅（户外展示康复案例） 前台接待必须亲切有活力，做到有礼有节，体现专业感 制式化收据（体现正规） 建立免费课外读书区（贝茨功能镜体验区）以增加人气。 进店方案 单页发放： 切实从关爱亲少年的角度出发切忌畏首畏尾，做到分重点、有目标，利用好2/8法则，目前最好的单页就是中国眼报（有情节、有故事、具备可读性、有保留价值，表现形式也容易被家长接受）。发放方式有两种：1、找一些保健站、医院或书店、学习用品店找个有位置的地方摆上几十份，并打上科普公益免费领取字样的牌子让顾客自行查阅。2、快放学时等孩子的家长，这里要求店里负责人要亲力亲为重点放在近视的家长身上，这样的家长比较能产生共鸣，做到适度提问，并有问必答，即使准备一万份报纸，有一个意向咨询的顾客，其它9999份可以不发！单页目标：一天成交一个。 转介绍（心态调整，盈利之前先想着服务，服务到位自然水到渠成）: 成交前转介绍：本着对孩子负责的心态、告诉每一位朋友开店的消息并邀请进店检查（1）亲朋好友也是消费者，也可以购买你店里的东西，只要有需要。 （2）亲朋好友会再告诉他们的亲朋好友，一传十、十传百，更多的人知道你的店，商机会越来越大。 （3）朋友在店内留言祝福、提出意见，是你店铺进步的源泉和坚持的动力。 （4）给朋友转介绍利益，邀请他们成为店铺的“股东”。增长见识的同时增加了感情。 打电话、寒暄聊天……用各种方法把店介绍给更多的人。 成交后转介绍：对于陌生客户通过治疗取得一定效果建立信任后，可建立利益共同体，要求其转介绍，除通过其转介绍成功进店的客户外，还要通过其把其他朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得其他准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该找出客户拒绝的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为电话邀约奠定基础。有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，将更具说服力。根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做电访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的电访时间、电访话题，精心为准客户设计治疗计划。虽然是陌生电访访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍护眼知识，灌输护眼意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。 招聘兼职转介绍老师和医生 异业联盟： 书店：设立贝茨功能镜体验区及免费缓解视疲劳服务区 口腔诊所：推广体验卡和标准视力检测卡 社区：免费社区儿童视力普查及老花普查 培训班：爱眼科普讲座及标准视