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房地产营销策划的概念 房地产营销策划是一项系统工程， 它统筹所有房地产销售及宣传推广 工作。是房地产开发商为了取得理想的销售推广效果， 在进行环境分 析的基础上， 利用其可动用的各种外部及内部资源进行优化组合， 制 定计划并统筹执行的过程。 一个新的楼盘的营销工作一般可以分为前、 中、后三个时期， 每一个过程与环节都很重要。一个楼盘想要搞得成 功，必须具备全局性的营销观念， 进行所谓 “整体营销”、“全程营销”。 因此房地产营销策划不但包括房地产营销战略与战术分析， 还在在此 基础上确立投资地点、物业主题、规划设计，处理残局以及物色好策 划人员等一系列策划工作。 房地产营销是一个有连续性的系统工程， 前期工作包括了土地判 断与评估、楼盘并发定位、市场可行性研究、建筑策划、建筑设计、 按盘开发营销的组织体系整合等； 中期工作包括楼盘形象包装、 楼盘 市场推广、楼盘工程建议：后期工作有接盘交付使用、余房销售、物 业管理。房地产开发与经营离不开市场营销策划，营销策划的内容、 怎么做好营销策划？如何具体运作房地产营销策划？这些问题一环 扣一环，都是房地产开发商必须认真考虑和对待的问题。 如果前期工 作不扎实，那么后期工作往往也就容易出现预料不到的问题。所以， 一定要注意搞清所开发楼盘容易出现的问题多存在于哪里， 以及何时 会发生等情况，通过预测实现扬长避短。 多年以来， 大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上， 市 场的热点也在营销策划上。 营销策划在很大程度上已被视为是项目致 胜的关键。 在营销策划开展商由重视营销策划、 概念打造转向重视前 期研究和产品定位， 随着广大居民消费倾向与消费心理的变化， 楼盘 的“卖点”也在逐年转变。生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘 卖点的主流。 “绿色”、“生态”“人居”“健康”概念受到了空前的重 视。开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强。 社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的 “求 新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。居住趋向郊区 化，住房消费平民化，产品更新换代速度加快。在一些地方的房地产 产品甚至已经出现了 “住房如时装，一年一个样”的状况。大型住 宅项目不断出现，开发主题更为明显，产品多元化、客户多元化、开 发主题的连贯性、品牌经营的系统性，均是营销工作的新课题。发展 商的品牌策略不断提升， 企业品牌和楼盘品牌已开始为买家识别。 服 务概念贯彻于营销全过程。优质的看楼服务、物业管理服务、 24 小 时 的专车接送服务，均给买家带来了方便和优 惠。形成了从优质方便的服务到看楼、买楼的良性循环。 房地产营 销策划的原则 营销是一项复杂的系统工程， 在房地产营销实践中， 有很多的规则和原则是必须要把握的。 但是其中我们最需要把握的以 下三大原则。 （1）营销策划必须从客户和市场需要出发 虽然这条原则表面看起来是老生常谈， 做营销哪个不知道客户和 市场的重要性？然而， 事实恰恰相反， 策划人最容易的烦的