增员面谈葵花宝典 2.pptVIP

增员面谈之葵花宝典 培 训 部 2015年9月 动心 ——增员初次面谈 增员流程图 缘故 介绍 随机 媒介 确定 名单 电话 约访 增 员 开 拓 首次 面谈 促成 面谈 承诺 面谈 职岗前 培训 考试通过后上岗 创说会 增员ODAY 部经理/营服/ 中支面试 创说会 增员ODAY 增员心理过程解析 一次增员面谈就成功增员一人是有可能的，但更多情况，增员需要多次面谈。在多次面谈中，有三次最为关键。 初次面谈 建立良好沟通氛围 高估低估动摇其“心” 处理异议 1.“动心” 2.“攻心” 3.“定心” 促成面谈 工作动机探寻 推：维持现状的后果 拉：行业公司利好、我的成长记录，让其看到发展的可能性 承诺面谈 清晰彼此职责 让新人清楚学习和发展路线，强化转正目标 获得新人承诺，认真对待培训和学习 三面谈两工具 动心-初次面谈 攻心-促成面谈 定心-承诺面谈 目的：建立良好关系，挖掘对方换工作的需求 技能：增员面谈五步法 结果：获取下一次面谈或邀请其参加增员ODAY活动 目的：展示个人成长记录，处理异议，进行促成 技能：增员促成面谈 工具：个人成长记录 结果：邀请其参加增员ODAY活动 目的：让新人参加培训前，明确彼此职责、工作要求等 技能：承诺面谈 工具：培训护照 结果：获得新人认真参加全程培训的承诺 工具1： 个人成长记录 工具2： 五步面谈法 打击、怀疑、吸引 第四步 高估 寒暄、赞美 提出解决方案 第三步 第二步 第一步 第五步 促成 第一步：寒暄赞美（拉近距离） 第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 第五步：促成（再次高估，推拉结合） 五步面谈法 目的：拉近距离，让对方喜欢你 三句赞美语：你真不简单； 我最欣赏你这种人； 我最佩服你这种人。 四个赞美面：工作方面； 家庭方面； 运动、技巧方面； 健康、面相方面。 第一步：寒暄赞美 方式1：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。 业：你的学历是本科，又是做会计行业，专业性强。收入应该不低吧？每个月收入应该至少5、6千以上吧？ 准增员：哪有，其实没有你想的那么好，收入只有2、3千，风险也很大。 第二步：高估 方式2：1.职业特征提问（针对他的职业弱势高估他）； 2.激发内心不满。 第二步：高估 最易成功的增员类型 特征 高估话术 优势 劣势 中小企业主 A.有经济头脑、会赚钱 B.自主经营 C.比较吃苦耐劳 A.需要资金投入； B.风险大，可能血本无归； C.竞争激烈，资金回笼难 真羡慕你，现在公司做的这么好，你现在肯定一点压力都没有，多轻松啊！ 财务人员 A．收入稳定 B．不用风吹雨打 A．收入低，要承担风险； B．听老板使唤，不自由； C．工作枯燥乏味 做财务的真好，像你这样认真细致的人才，收入一定很高吧！ 特定全职太太 A．有经济基础 B．有充足的时间 A．依赖性强，价值感低； B．和社会脱节； C．心里较孤单寂寞 像你这样真好，每天都可以呆在家里，你对目前的状态一定很满意吧！ 最易成功的增员类型 特征 高估话术 优势 劣势 销售人员 A．工作相对轻松 B．工作环境好 C．收入基本稳定 A．客户有限； B．自主性差； C．学习机会少； D．成长机会少 做你们这行真不错，你们现在培训应该非常多吧!公司肯定特别注重你们的成长！ 乡镇工作人员 A．人缘好； B．威望高； C．办事容易 A．收入渠道少； B．家庭负担重； C．接触外界的机会不多； D．工作成就感不高 像你现在威望这么高，家庭又没什么负担，接触的人又多，现在肯定很有成就感吧！ 大学生 A.学习能力较强 B.思维观念简单 C.专业知识扎实 A.缺乏社交经验 B.工作缺乏务实性 你学习能力这么强，又是本科学历，你们公司肯定很重视你，前途一定很不错吧！ 第二步：高估 打击、怀疑：不会吧，怎么可能？ 准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历。 业：不会吧，怎么可能？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？ 准增员：我们整个行业都是这样的。没办法，财务工作就是这样。 第三步：打击、怀疑、吸引 吸引方式：与他类似人员的发展,展示工资条 准增员：28岁，在私营企业做过三年的会计，本科学历 业：那你还待在那里做什么呢？你那么能干的人都没有发展空间，把你