第次课品类策略新.pptVIP

第16次课,品类策略(新) 前言 品类策略是企业为了品类经营角色和目标而制定的。 所以在制定品类策略之前，我们首先需要了解的是我们想要达成什么样的目标。 针对不同的品类角色和目标，就要使用不同的品类策略。例如对目标性品类，就要使用提高交易量等策略，从而实现该品类的贡献水平。 品类策略 具体表现 增加客流量 增加品类购买的人数 提高客单价 提高购物者每次的购买金额 贡献利润 引导购物者购买利润更高的商品 保持现有市场份额 不惜代价保持/强化现有市场地位 刺激购买 为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感 消费者教育，提高认知度 帮助购物者了解品类特征、如何使用等 降低库存成本 库存成本降低，而又不会缺货 提升忠诚度 刺激持续多次购买 渗透 激发初次购买 增加现金流 提高品类的周转 提高消费量 刺激额外的/新的使用方法 提高忠诚度 刺激持续的重复性的购买行为 一、品类策略的类型 二、选择品类策略的步骤 对比主要竞争对手 目标消费者 品类 强项 方便，价格公道 中 低 收 入 的 购 买 者， 有0-6 岁 小 孩 的 家庭。 方便食品，米/面/油，调料，洗涤用品 弱项 品类少，不能满足部分消费者需求 高收入家庭，有7-20岁孩子的购物者 洗发/美发类，纸品，个人清洁品类。 机会 缺货现象，新品引进 提高现有购物者忠诚度，吸引较高收入的家庭 突出产品的价值，引导高价值产品的消费。 威胁 国际零售巨头进入市场 流失部分低收入消费者。 库存及补货管理 我们有什么样的成长机会； 我们想实现什么样的目标； 为实现目标所需要的策略有哪些。 品类策略 战术 商品组合 （Product） 定价 (Price) 促销 (Promotion) 陈列 (Presentation) 一、零售管理的4P 营销学中有非常经典的4P理论，即产品、价格、渠道、促销。在商品品类管理中也有非常重要的4P。 策略向战术转化 1.?? ?? 5.群组化 4.取代 3.增加 2.减少 1.维持 维持现有的商品组合 减少该品类、次品类的 单品数量 增加该品类、次品类的 单品数量 以新品取代旧品 根据顾客的购物、消费习惯进行 商品组合，主要表现在商品陈列上。 （一）商品组合战术操作 维持 组合 定价 提价 降价 商品 定价 eBiz Total Service （二）定价战术操作 陈列战术 店内 位置 陈列 安排 空间 分配 陈列 手法 商品群 陈列 （三）陈列战术操作 相关陈列 产品 Group D 免费 样品 广告 试用 频率 手段 比赛 抽奖 （四）促销战术操作 期间 时机 地点 实现品类策略目标的具体措施实战 牛刀小试 商品 商品 *