现代推销方格和推销模式.ppt

第九章 现代推销方格和推销模式 教 学 内 容 第一节 推销方格理论 一.推销人员方格 一.推销人员方格 (一)事不关已型，即图中的(1，1)型 一.推销人员方格 一.推销人员方格 一.推销人员方格 一.推销人员方格 二、推销顾客方格 情景测试 你是那种类型的推销员？ 在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表中的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的Ａ类陈述语句都排列很高，你便接近（１，１）型；假若你对每题的Ｂ类陈述语句都排列很高，你便属于（１，９）型，依此类推。每列的总计最多30分，最少６分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型。  ??三、推销人员方格与顾客方格的协调关系 第二节??爱达(AIDA)公式? 一、爱达模式的含义 “爱达”是AIDA的译音， Attention（引起注意） Interest（诱发兴趣） Desire（刺激欲望） Action（促成购买） 是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后再促使顾客采取购买行为的推销模式。 二、爱达公式的核心内容 （A）主动吸引顾客的注意力， （I）使顾客对他推销的产品产生兴趣， （D）让顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生购买欲望， （A）然后再促使顾客作出购买决策和采取购买行动。 三、爱达公式的运用条件 ?适用于店堂的推销； 适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销； 适用于新推销人员以及对陌生顾客的推销 四、爱达公式运用的注意点 1.推销员都应根据爱达模式检查自己销售活动内容 2.要在一开始就把成交作为目标 3.爱达模式四阶段完成时间可长可短，先后次序并不固定 五、爱达模式的具体步骤及运用 （一）唤起注意 1、唤起注意的含义 所谓注意是指人们心理活动对一定客体的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。 2、唤起注意的方法 出奇制胜法 旁征博引法 气氛渲染法 计谋引诱法 （二）诱导兴趣 1、诱导兴趣的含义 兴趣是指一个人对特定事物所抱有的积极态度。在购买过程中，顾客的兴趣与注意有着密切的联系。 2、诱导兴趣的方法 展示表演诱导法 感情联络诱导法 排除干扰诱导法 应变诱导法 顾客亲身体验诱导法（体验营销） 对比诱导法 （三）激发欲望 1、激发欲望的含义 是指人们通过购买某种商品或服务给自己带来特定利益的一种要求。 2、激发欲望的方法 利益直陈法 因势利导法 突出优势法 四、促成交易 是指推销员运用一定成交技巧和策略来敦促顾客采取购买行为的过程。 第三节???迪伯达(DIPADA)模式? 一、迪伯达模式的含义 Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动) 二、迪伯达模式的核心内容 ?按照海因兹·姆·戈德曼的观点，推销的要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的商品。在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。 三、迪伯达模式的运用条件 ?适用于生产资料市场产品的推销； 适用于对老顾客及熟悉顾客的推销； 适用于无形产品的推销以及开展无形交易； 适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销。 四、迪伯达模式的具体步骤 (一)准确地发现顾客的需要与愿望 (二)把顾客的需求与推销的产品结合起来 （三）证实所推销的产品符合顾客的需求 (四)促使顾客接受所推销的产品 （五）刺激顾客的购买欲望 （六）促使顾客采取购买行动 第四节? 埃德帕(IDEPA)模式与费比(FABE)模式 一、埃德帕模式 (一)埃德帕模式的含义 ??? “埃德帕”是IDEPA的译音， I Identification(结合) D Demonstration(示范) E Elimination(淘汰) P Poof(证实) A Acceptance(接受) (二)埃德帕模式的具体步骤 1.把推销的产品与顾客的愿望结合起来 2.向顾客示范合适的产品 3.淘汰不宜推销的产品 4.证实顾客的选择是正确的 5.促进顾客接受产品 ?二、费比模式 (一)费比模式的含义 ?费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的推销模式，“费比”是使英文FABE的译音。 F：Feature(特征) A：Advantage(优点) B：Benefit(利益)