国际epc项目开发与合同谈判(承包商).pptVIP

2. 抬高无形价 （1）抬高物价调整 （2）利用汇差效益 3. 其他策略 （1）多方案报价法 “某款改为…，报价降…” （2）建议方法报价法 “建议…，报价降…” （3）利用招标文件不清 （4）承诺优惠条件 （5）与当地公司联营 八 签约前合同谈判策略 1. 合同谈判的基础与准备 （1）确定谈判目标（最佳目标、最后防线等） （2）选定谈判人员（情况熟、判断准、反应快等） （3）分析对方情况（条件、要求、策略等） （4）预估谈判结果并拟定相应对策 （5）资料、数据准备 2. 合同谈判的目的与内容 （1）价格（潜在价、调价、变更价等） （2）工期（总工期、分工期等） （3）确认图纸资料（与设计、施工方案相对应） （4）改善合同条件（修订、补充） （5）其它 3. 合同谈判策略技巧 （1）把握主动权 安全答语 耐心说服 （2）利益准则 投石问路 曲线求利 （3）选择时机 以逸待劳 车轮战术 （4）慎重让步