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CMBC微小企业贷款业务营销策略 10 第三章CMBC微小企业贷款业务介绍 3.1CMBC及其微小企业贷款产品简介 3.1.1中国CMBC简介 中国CMBC于1996年1月12日在北京正式成立，是我国首家主要由非公 有制企业入股的全国性股份制商业银行。多种经济成份在中国金融业的涉足和实 现规范的现代企业制度，使中国CMBC有别于国有银行和其他商业银行，而为 国内外经济界、金融界所关注。中国CMBC成立13年来，业务不断地拓展，规 模不断地扩大，效益逐年递增，并保持了良好的资产质量。 中国CMBC自上市以来，按照“团结奋进，开拓创新，培育人才；严格管 理，规范行为，敬业守法；讲究质量，提高效益，健康发展”的经营发展方针， 在改革发展与管理等方面进行了有益探索，先后推出了“大集中”科技平台、“两 率”考核机制、“三卡”工程、独立评审制度、八大基础管理系统、集中处理商业 模式及事业部改革等制度创新，实现了低风险、快增长、高效益的战略目标，树 立了充满生机与活力的崭新的商业银行形象。 截至2008年12月31日，中国CMBC总资产规模达10544亿元，存款总额 7858亿元，贷款总额（含贴现）6584亿元，实现净利润78.85亿元，不良贷款率 1.20%，保持国内领先水平。目前已在北京、上海、广州、深圳、武汉、大连、南 京、杭州、太原、石家庄、重庆、西安、福州、济南、宁波、成都、天津、昆明、 苏州、青岛、温州、厦门、泉州、郑州、长沙设立了25家分行，在汕头设立了1 家直属支行，在香港设立了1家代表处，机构总数量达到374家[10]。 3.1.2中国CMBC微小企业贷款产品简介 2009年2月，中国CMBC正式推出了面向微小企业的贷款产品——“商贷 通”。“商贷通”是中国CMBC向小企业、工商户、私营个体经济等微小企业提 供快速融通资金、安全管理资金、提高资金效率、降低财务成本等全方位的综合 金融服务产品。该产品的核心是为微小企业提供资金支持，而通常做法就是用微 小企业主的信用、抵押物、质押物、互保、联保等方式做保证，向银行申请个人11 抵押贷款，并用于企业的经营，解决企业在发展过程中遇到的资金问题，为微小 企业的发展助一臂之力。 和以往其他商业银行推出的专门针对微小企业的贷款产品不同，CMBC推 出的“商贷通”引人了“信贷工厂”的理念来实现规模化、规范化、流程化、标 准化的经营。而“信贷工厂”的思路主要有三点： (1)主动贴进市场，彻底转变经营作风 通过我们的前期调查发现，小企业、工商户、私营个体户在跟银行打交道的 过程中，往往存在很多顾虑和担心。第一，担心不认识银行的朋友，求贷无门； 第二，担心银行贷款的手续烦琐，银行要求提供的资料要求较高。自己又无法提 供；第三，担心贷款的流程复杂，需要的时间很长而影响生意。针对这些顾虑和 担心，CMBC提出“只要有需求、一切好商量”的理念，积极拓展营销渠道， 并采取“走出去”的方式，主动贴近目标市场。同时，通过标准化的设计，要帮 助客户了解银行、了解银行信贷产品的流程，力争“化繁为简”。 (2)规划先行、批量营销、规范操作 过去，商业银行在针对小企业和个体工商户的贷款方面往往存在着“一单一 单做，始终做不大”的问题，因此，CMBC吸取了以往的经验，提出要以“规 划先行、批量营销、规范操作”为出发点，来设计产品、设计服务。要在进行认 真的市场调研的基础上，明确提出支持什么，鼓励什么，重点做什么样的客户。 并要针对不同的行业，制定相应客户准入标准。 微小企业贷款要取得快速发展，一定要批量营销，形成规模效益。要在规划 的基础上，对商业区、各类商贸集中地、批发市场制定一整套标准化的产品组合 和明确的贷款条件，诸如：最高贷款金额，什么期限、什么样的担保方式等等， 并将在商户最集中的地方进行统一营销，达到批量营销的目的，绝对不能等客上 门、守株待兔。 (3)优化审批流程，提高贷款速度 在流程优化方面，CMBC按照不同的担保方式、贷款金额和期限的要求， 将产品操作环节进行最大限度地简化，保证客户可以在第一时间了解到做与不做、 能做多少、利率定价等最敏感的问题。另外，CMBC还下放了审批的权限，额 度在500万以下的贷款都可以由分行直接审批，这样就提高了审批的速度，而不 像以前，100万的额度都需要上报总行来审批。 除此之外，“商贷通”的产品优势还在于： (1)担保方式多样化商业银行过去在针对微小企业的贷款方面容易犯“抵押物崇拜”的情结， 即单纯的以抵押物和担保品的价值来确定给客户的额度，如果申请人无法提 供银行认可的抵、质押物，那么贷款也就无从谈起。而CMBC推出的“商 贷通”产品提供了抵押、质押、保证、联保、互保等11种担保方式，更加灵 活、方便为客户提供贷款。 (2)随借随环、循环额度 即在有效期内（最