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快销品办事处人员管理及培训 一、新员工的招聘 招聘途径： 1）报纸 2）人才市场 基本要求： 1）强烈的合作愿望 2）大专以上学历 3）有酒水业务经验 4）形象良好 5）有较强的语言表达能力 二、新员工的培训 新员工的培训内容分为14部分 1、通过初步面试的新业代与优秀业代协同拜访，时间为2天，目的是熟悉公司日常行为管理规范，感受市场氛围，了解公司攻政策及导向（具体内容负责常人的员工有统一规范资料一份） 通过两天的携同拜访，快速评判新业代的综合情况 1）合作愿望 2）吃苦能力 3）进攻欲望 4）突破能力 5）市场感觉 淘汰不符合公司发展要求的新人 2、对通过首轮评判的新人进行文字性系统培训 1）公司简介、企业文化 2）产品常识 3）产品结构及其价位（包括竞品） 4）专用名词的解释 5）终端推进组合措施 6）市场费用投入标准 7）费用报销程序 8）日常行为管理表格的填写 9）工作纪律及相关规定 10）合作伙伴配销系统 3、与办事处经理或主管协同拜访2天，重新评判 4、安排区域，开展业务 5、市场部高频率跟进协同拜访，3--6天 6、人力资源的管理规范 在以市场经济为导向的今天，人力资源对企业来说越来越重要，品牌和质量相距不远的企业之间，人力资源决定了竞争的结果，如何提高团队的整体战斗力是我们目前最重的课题。 1）、人力推进 提高团队的主要通过两种方式 ①拉：奖励先进者。 ②推：淘汰落后者。 2）、激励机制 ①工资体系： 工资=基本工资+奖金基数×综合测评分数+调整项 ②晋升机制 职 位 新业代 初级业代 高级业代 主管 助理 基本工资 1120 1120 1240 1820 2160 注：连续两个月业绩排名最后者淘汰 3）、否决制度： ① 铺货率下降，销量下降 ②业代承诺无任何推进迹象 ③ 不真实的工作记录，未能真实的反映工作过程、结果 ④ 促销活动中有徇私作弊行为 ⑤ 其它的严重违纪行为 ⑥ 月请事假累计天数3次以上 关于否决制度由市场管理部提出，经理批准： ① 辞退 ② 劝退 ③ 否决提成奖金 ④ 较大额度的经济处罚 7、费用报销程序 1）每月15日截止上月的费用报销。 2）根据表格（专卖店赠酒明细表，包量店赠酒明细表，压货赠酒明细表）填写费用报销单。 3）交到办公室内勤处登记（须附终端进货明细卡）。 4）市场部核查。 5）办事处经理签字。 6）办事处财务开具垫付费用通知单给经销商，确认该笔费用。 7）经销商所垫付赠酒，于次月31日青岛报销完毕后，根据经销 商打款数青岛纯生以60%的比例支付，青岛优质.崂山以30%的比例支付。 8）终端店费用<20箱时，经业代允许后，经销商可直接送达，由 终端店开具黑色促销收据，事后业代在日常拜访中落实后上报。 终端店费用≥20箱，业代必须协同经销商送达终端店，并现场核实费用的合理性和真实性，开具绿色促销收据。 8） 正规促销品收据，由公司统一印刷，需填写终端客户名称， 赠酒的品种、数量需大写，并要终端店签字.盖章，电话，地址。 如何评估终端店的销量 1）.与关键人的有效沟通：吧台酒水员、仓库保管、服务员、经理； 2）.点空瓶箱； 3）.与收酒瓶小商贩的沟通； 4）.亲身感受，饭点看上座率及点击率； 5）.店内经销商所填“终端进货明细卡” 6）.经销商的供货台帐； 7）.促销员连续三到七天在店内的现场评估： 首先：看一下在不推销情况下的自然销量及青岛啤酒的占有率;然后试一下在全力推销下青岛啤酒的占有率；与店内关键人搞好关系，尽量查到酒水单与入库单，再综合灵活运用以上六点最终评估出该店销量。 8、晨会发言程序和表述提要的填写规范 1）计划完成目标，区城业代负责区域在前一天晚填写完毕。 根据终端店推进措施和第二天要拜访的终端店，填写计划推进的数量及具体目标客户。 2）实际完成目标及其它部分于当日晚结束一天的工作后填写，根 据实际完成情况，据实填写。 3）工作时段，进入第一家终端店至离开新拜访区域的时间段。 4）拜访路线，填写实际拜访路线，若实际拜访路线与周计划中的路线不符，解释原因。 5）经销商的实务管理：填写每个经销商每天的进销存数量，每天电话沟通一次。每三天实地盘点库存一次。 9、工作日报表填写规范 1）拜访第一家终端店前将年月日及业务代表姓名、区域、区域主管填写完毕。 2）客店名称：完整的终端店名称，如**酒店、*****饭店、****茶楼，例如净雅大酒店，不能只写净雅 3）地址：终端店详细地址，如***路**号或***路****段，或者是以某标志性建筑物为参照物，不可只写***路或以省略号代替。 4）联系电话：