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北京语言大学网络教育学院 《商务谈判》模拟试卷一 注意： 试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 本试卷满分 100 分，答题时间为 90 分钟。 本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】 ( 本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分) 在每小题列出的四个选 项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在 答题卷相应题号处 。 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ ）上的平等。 [A] 实力 [B] 经济利益 [C] 法律 [D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主 要以（ ）为核心。 [A] 技术水平 [B] 质量 [C] 价格 [D] 实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ ）。 [A] 问 [B] 听 [C] 看 [D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ ）结构。 [A] 图形式 [B] 数据式 [C] 表格式 [D] 组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ）。 [A] 合作型模式 [B] 对立型模式 [C] 温和型模式 [D] 中立型模式 6、 发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ ）。 [A] 条约 [B] 规约 [C] 要约 [D] 协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ ）的 让步方式。 [A] 坚定 [B] 等额 [C] 风险性 [D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ ）承提。 [A] 法律人员 [B] 商务人员 [C] 财务人员 [D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ ）。 [A] 注重谈判前的咨询 [B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰 [D] 重视个人面子 二、【多项选择题】 (本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分 )在每小题列出的四个选项 中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在 答题卷相应题号处 。 多选、少选、错选均无分。 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序： （ ）。 [A] 准备阶段 [B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段 [D] 僵局阶段 12 、 谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括 （ ）。 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 产品所具有的竞争力如何 有关客户资料的收集 有关市场的资料收集 13 、迫使对方让步的主要策略有（ ）。 [A] 利用竞争 [B] 最后通牒 [C] 撤出谈判 [D] 软硬兼施 14 、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ ）。 [A] 诚挚 [B] 合作 [C] 灵活 [D] 认真 15 、谈判的基础是通过调研所获得， 然而在调研过程中， 谈判者一般必须清楚哪些方面 的内容：（ ）。 [A] 市场供求情况 [B] 市场变化情况 [C] 客户基本情况 [D] 商品的情况 三、【判断题】 ( 本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 ) 正确的填 T，错误的填 F，填 在答题卷相应题号处 。 16 、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应 对手的提问。 （ ） 17 、 一般而言， 一名合格的 国际商务谈 判人员，应 具备“ X”型的知识结 构。 （ ） 18 、大家在相互介绍时， 一般从地位高的向地位低的介绍， 很少有反过来， 一般地位低 的先到， 地位高的缓行。 （ ） 19 、 西欧式报价的一般做法是， 将最低价格列在价格表上， 以求首先引起买主的兴趣。 （ ） 20 、华商与内地的商人有着相同的文化渊源， 在行商的过程中也有相似之处， 比如他们 都把商业利益摆在首位， 利润是追求的首要目标。 （ ） 四、【名词解释】（本大题共 2 小题，每题 5 分，共 10 分；请将答案填写在 答题卷相应 题号处 ）。 21、架势 22、商务谈判系统 五、【简答题】（本大题共 3 小题，每题 7 分，共 21 分；请将答案填写在 答题卷相应题 号处 ）。 23、谈判准备工作的内容包括哪些？ 24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。 25、简述集体谈判的优势。 六、【案例分析题】 （本大题共 3 小题，每题 8 分，共 24 分；请将答案填写在 答题卷相应题号处 ）。 材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充